工業品大客戶銷售實戰技能提升

培訓對象

大客戶營銷人員

培訓時間

2天，每6小時

課程大綱

第一章 工業品大客戶營銷人員素質修煉與營銷思維創新

一、品牌導向時代的工業品企業戰略與營銷人員的未來

1. 工業品行業為什么要加強品牌營銷

案例：互聯時代的客戶心理與品牌營銷

2. 我們的品牌化發展的戰略要意義

案例：我服務的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌戰略

3、品牌化發展時代對營銷人員的素質要求

討論：我們有形象代言人嗎

案例：IBM的白襯衣給我們的啟示

二、營銷人員創新營銷觀念順應企業品牌化發展的要求?

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從產品思維到客戶思維

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項目營銷到終生價值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從團伙思維到團隊思維

案例：向華為學營銷

第二章 大客戶工程客戶的信息的收集、分析與跟蹤

討論：我們需要什么樣的客戶

案例：我選擇大客戶的8大標準

一、工程信息收集的途徑與方式

1、討論：您是平時是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途徑

3、案例：另辟溪徑收集信息

二、客戶內部信息收集與評估

1. 客戶背景評估

2. 競爭對手信息

3. 項目的信息

4. 客戶個人信息

5. 客戶內部組織結構

6. 客戶內部業務流程模式信息

工具：金山集團客戶內部信息管理系統

案例：建立客戶內線有效掌握信息

三、 客戶信息的分析、評估與應用

1、 如何評估信息的真實性和及時性

工具：客戶信息分析后的9個評估指標

2、 客戶采購信息分析及應對

工具：客戶不同采購角色需求及應對

工具：影響客戶采購的6大指標

3、 同行信息分析與應對

案例：發揮反木桶理論優勢高價戰勝對手

案例：抓住競爭對手忽視技術把關人信息反敗為勝

四、 客戶信息的跟蹤與推進

1、 建立您的內線系統

· 合格內線的三大標準

· 建立內線的流程方法

討論：高層司機是合適內線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會保護內線的失敗

2、客戶沉默期如何應對的8大方法

案例：地產公司女老總為何請小王吃飯

五、如何增進客情關系開發深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

· 技術營銷

· 服務營銷

· 價值營銷

2、關系營銷三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

· 主動

· 信任

· 分享

· 堅持

經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略

第三章 ?如何把信息變成合同---大客戶銷售策略和技巧

一、客戶需求心理分析與營銷技巧

1、客戶需求心理分析

· 客戶心理需求的冰山模型

· 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

· 決策者

· 使用者

· 把關者

· 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

二、高效的客戶溝通策略與技巧

1、太極溝通模式

· 建立信任

· 挖掘需求

· 產品說明

· 業務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

· 分析型

· 權威型

· 合群型

· 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

· 背景詢問 ? ? ?SITUATION

· 難點詢問 ? ? ?P ROBLEM

· 暗示詢問 ? ? ? I ?MPLICATIONS

· 需求--滿足詢問 ? N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術

· Features ：特色 ? ?→ ? ?因為……

· Advantages ：優點 ? ?→ ? ?這會使得……

· Benefits ：利益 ? ?→ ? ?那也就是……

· Evidence ：見證 ? ?→ ? ?你可以了解到……

· Experience ：體驗 ? ? → ? ?你來親自感受一下……

· Confirm： 確認 ? ?→ ?你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）

4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

· 喜好趨同

· 給予償還（互惠）

· 拒絕退讓

· 落差對比

· 承諾一致

· 社會認同

· 權威印證

· 機會短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

三、高效的客戶談判策略與成交技巧

（一）成功談判的5大關鍵技巧

1、開場技巧?

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2、提問技巧?

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到?

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復技巧

案例：工資談判

（二）銷售談判中的10個應變策略

1. 開門見山

2. 夸大的表情

3. 預算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻擊要塞

6. “白臉”“黑臉”

7. “轉折”為先

8. 文件戰術

9. 期限效果

10. 調整議題

（三）客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號?

情景模擬：項目談判過程對抗演練

（四）如何簽訂合同

· 合同簽訂中的5個要點

· 合同中風險防范與規避

案例：200萬的單子因合同而丟失

第四章 ?客戶關系管理與客戶忠誠度維護

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

一、關系營銷兩種模式

1. 關系領先型

2. 關系深入型

二、如何深度實施關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

· 技術營銷

· 服務營銷

· 價值營銷

2、關系營銷三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

案例解析：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

· 主動

· 信任

· 分享

· 堅持

案例解析：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略