卓越的大客戶關系維護與商務談判

課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經驗，課程強調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，并為特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業講授相關課程受到客戶好評。

培訓對象

· 企業營銷經理、營銷人員

解決問題

· 不能對大客戶采購流程的有效識別

· 不能對大客戶采購決策人快速鎖定

· 不能對大客戶內部的有效公關

· 難以大客戶各個角色支持我方的方案

· 談判前不知道如何預判談判結果

· 談判中無法左右談判時間與空間

· 談判中無法確定對方需求心理

· 談判中價格談判能力較弱

· 不會策略性讓步，占領主動權

· 談判中不會處理客戶異議

· 談判中不能有效發現成交信號

· 談判中不能掌握高效成交技巧

· 談判后不會有效總結與分析

培訓目標

· 掌握對大客戶采購流程的有效識別

· 掌握對大客戶采購決策人快速鎖定

· 掌握對大客戶內部的有效公關

· 引導大客戶各個角色支持我方的方案

· 掌握談判的本質與雙贏談判的真正核心

· 掌握談判在談判前對不同結果的預判與應對

· 掌握高效的客戶溝通和談判策略

· 全面提升商務溝通水平和客戶談判技能

· 提升在談判中的良好心態把控能力

· 掌握在談判中的價格談判能力

· 全面提升營銷人員雙贏談判實戰能力高效成單

課程特色

· 有高度、有深度、有廣度

· 深度剖析,創新思維，實效策略

· 案例豐富,生動化教學

· 前瞻性、可操性、實效性

培訓時間

· 兩天，每天6標準課時

課程大綱

第一章　大客戶開發的戰略設計與策略

一、 選好路——檢視區域，理性分析　　?

1、 區域CT透視――定制區域框架?

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業及環境趨勢trad)　?

2、整體過濾分類――細分目標行業?

重點行業

次重點行業

潛在行業 　　

二、找準點——尋找突破，有效切入　　?

1、依據“MAN”法則定行業：?

· Money：行業購買的資金力

· Authority：行業客戶購買的決策力

· Need：行業客戶的需求力

2、 橫縱結合尋找切入突破面：?

· 首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內易于簽單、繼續性訂單可能性大）

· 次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續公關，雙贏結盟　　?

1、 如何選榜樣客戶？?

· 傍區域明星　　

· 找大型項目

· 做系統突破

2、 如何樹榜樣客戶？?

· 商務、技術公關拿訂單

· 持續跟進再結合作聯盟

· 反聘重要人員顧問指導　　?

四、做延伸――順點延伸，以點代面?

1、 以產品延伸形成持續購買面?

2、 以行業延伸形成行業優勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續——持續跟進、穩步提升?

1、客戶關系：在商言人、統一戰線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現狀、引導未來、公私兼顧

第二章 目標客戶的鎖定與項目跟進

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

3. 目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構?

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人?

三、客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析?

3、客戶的個人信息

4、客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人?

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

四、如何增進客情關系開發深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

· 技術營銷

· 服務營銷

· 價值營銷

2、關系營銷三步曲

· 得共鳴

· 送人情

· 拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

· 主動

· 信任

· 分享

· 堅持

經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略

五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

· 客戶心理需求的冰山模型

· 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

· 決策者

· 使用者

· 把關者

· 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

心得分享：通過關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

第三章 大客戶關系管理與忠誠度維護策略

一、大客戶關系管理的本質

1、客戶關系誤區

2、客戶關系內涵

l 信任是基礎

l 利益是關鍵

l 忠誠是目的

l 服務是保障

二、優質客戶服務策略

1. 服務營銷及其價值

2. 成為項目技術專家與營銷專家

3. 成為客戶系統解決方案的提供者

案例：IBM的顧問式營銷成功

案例：光榮公司的客戶服務策略

案例：大成公司的顧問式營銷

案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售

心得分享：客戶投訴處理與關系維護

第四章 ?大客戶商務談判實戰技巧與情景訓練

一、商務談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

二、商務談判前的準備

討論：為什么要做好充分前期準備？?

1. 買方談判內部客戶分析

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

4. 談判環境的SWOT分析?

5. 我方人選及自我評估?

6. 確立自己的談判目標?

7. 備選方案準備與選擇

8. 文件資料和工具準備

9. 情景模擬和角色預演

三、、談判中的實戰應對策略與技巧演練?

1、成功雙贏談判6個應對技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒?

3、談判讓步十六招

4、打破商務談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

四、談判中的價格談判策略

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因

· 可以給你留有一定的談判空間

· 你可能僥幸得到這個價格

· 這將提高你產品或服務的外在價值?

· 創造一種對方取勝的氣氛

· 對方不會接受第一次價格

· 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價?

3、 還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產品

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

· 非言辭的訊號

· 言辭的訊號

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略