14天冠軍銷售落地輔導(dǎo)方案

銷售人員

學(xué)習(xí)時(shí)間

十節(jié)線上課，每節(jié)1小時(shí)，每天學(xué)1節(jié)，每天晚上8點(diǎn)線教練督導(dǎo)學(xué)員落地作業(yè)、線上答疑。

課程內(nèi)容

? 第一項(xiàng)訓(xùn)練：冠軍銷售的素質(zhì)訓(xùn)練

1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個(gè)層次和境界

2、 冠軍銷售的三大基本功

3、 冠軍銷售的性格重塑

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：冠軍銷售的六大博士素質(zhì)

? 第二項(xiàng)訓(xùn)練：市場開發(fā)與客戶選擇

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計(jì)

2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個(gè)階段

3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

? 第三項(xiàng)訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶

1、 約見客戶的三種方法

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：書信約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)模板

3、 客戶拜訪中的5大誤區(qū)

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)

? 第四項(xiàng)訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實(shí)戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個(gè)方法

3、 實(shí)戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白

4、 實(shí)戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

? 第五項(xiàng)訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通

1、 性格與客戶的購買行為

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：否則客戶性格的應(yīng)對

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對

? 第六項(xiàng)訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個(gè)層次---冰山模型

2、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶需求的四個(gè)維度—公私維度

3、 實(shí)戰(zhàn)策略：客戶四個(gè)角色需求心理與應(yīng)對

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：決策人心理與應(yīng)對

? 第七項(xiàng)訓(xùn)練：SPIN工具與客戶需求

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：張良問劉邦

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：SPIN詳細(xì)解析

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例

? 第八項(xiàng)訓(xùn)練：FABE工具與價(jià)值呈現(xiàn)

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：這個(gè)賣手機(jī)

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：FABE詳細(xì)解析

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：FABE實(shí)戰(zhàn)案例

? 第九項(xiàng)訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交

1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果

2、 實(shí)戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧

3、 實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)格談判中的變策略

? 第十項(xiàng)訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)

2、 客戶關(guān)系建議的5大流程

3、 客戶關(guān)系增進(jìn)3步曲

4、 實(shí)戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護(hù)四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵

5、 實(shí)戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護(hù)表

（三）學(xué)習(xí)落地方案

線上課程學(xué)員聽課后，進(jìn)行項(xiàng)目成果轉(zhuǎn)化行動(dòng)與跟蹤輔導(dǎo)計(jì)劃：

1、行動(dòng)計(jì)劃表：直播課程結(jié)束后，每個(gè)學(xué)員都要填報(bào)以下行動(dòng)計(jì)劃表

課程收獲點(diǎn)與行動(dòng)計(jì)劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：課程收獲點(diǎn)自我檢視點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（包括達(dá)成目標(biāo)及完成時(shí)間）督導(dǎo)人?

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? ?2、對企業(yè)客戶同時(shí)建立微信群進(jìn)行落地輔導(dǎo)

· 為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)，通過微信群隨時(shí)進(jìn)行大家工作行動(dòng)的督導(dǎo)、點(diǎn)評和輔導(dǎo)

· 通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時(shí)輔導(dǎo)答疑

· 微信群輔導(dǎo)客戶案例：

（1）天齊集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)

（2）康派智能營銷團(tuán)隊(duì)

（3）杭州福萊施新風(fēng)營銷工作輔導(dǎo)群

（2）58同城營銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

三、課程跟蹤期及應(yīng)用復(fù)盤考核關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶信息收集與評估工具使用

2、客戶性格分析與應(yīng)對話術(shù)使用

3、客戶內(nèi)部角色分析與應(yīng)對實(shí)踐

4、客戶需求分析及應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)分享

5、SPIN工具使用及案例話術(shù)

6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)