卓越的采購商務談判

課程目的? ? ? ? ? ? ? ? ??

1. 掌握采購商務談判的原則與流程

2. 掌握采購商務談判的實戰策略

3. 提升采購人員商務談判的能力

課時安排：

2天，12小時

課程大綱

第一章 如何選擇優秀的供應商

一、供應商與企業關系分析

1. 質量型

2. 曖昧型

3. 尷尬型

4. 淘汰型

二、優秀供應商的特點

1. 職業性

2. 成熟性

三、選擇供應商的方法

1. 門當戶對

2. 需求滿足

3. 充分溝通

4. 贏得信任

第二章 如何做好采購商務談判

一、 采購商務談判的定義

1. 談的部分

2. 判的部分

二、 采購商務談判的特點

1. 談判要有明確的目的

2. 談判中雙方的地位

3. 談判是信息交換和溝通的過程

4. 談判的結果是不可預知的

三、采購商務談判的原則

1. 自愿原則

2. 平等原則

3. 利益共享原則

4. 合作原則

5. 合法原則

6. 社會效益原則

7. 系統化原則

四、談判的目標

1. 獲得規定的產品質量和數量；

2. 獲得公平合理的價格；

3. 合同的方式和控制條件；

4. 取得供應商最大的合作；

5. 建立持久和穩定的關系；

五、采購商務談判的要素

1. 采購商務談判的法律環境

2. 產品知識

3. 產品的市場環境

4. 財會知識

六、有效談判應該注意的事項

1. 采購商務談判的準備

2. 采購商務談判的過程

3. 采購商務談判的心理

第三章 采購商務談判的過程管理

一、采購商務談判的準備

1. 采購商務談判的資料搜集

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

4. 了解對方供求關系

5. 潛在供應商的情報

6. 團隊準備（優秀談判人員的素質）

7. 預設目標和底線

二、制定談判的方案

1. 制定目標的限度

2. 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）

3. 談判的時間和議程

4. 準備備選方案

三、采購商務談判的目標設立

1、基本目標

價格，質量，服務（交貨期）

2、 其他目標

產品的技術參數

材料和替代品

材料和設備

運輸方式

保證條款

進度報告

生產計劃

變動和不可變動條款

激勵機制

四、采購商務談判流程

1. 詢盤

2. 實盤

3. 虛盤

4. 還盤

5. 接受

五、采購商務談判的溝通技巧

1. 采購商務談判的語言技巧

2. 采購商務談判的非語言技巧

3. 采購商務談判的提問技巧

六、成功采購商務談判的十大要點

1. 有備則贏

2. 知己知彼

3. 和對手共事

4. 搜集“暗藏的動機”

5. 限度和目標

6. 確定你的底線

7. 理解和容忍

8. 自重和尊重

9. 堅忍不拔，鍥而不舍

10. 自律和自我控制

七、采購商務談判的十四大應對策略

1. 先禮后兵

2. 欲擒故縱

3. 若即若離

4. 制造假象

5. 迂回前進

6. 借力使力

7. 攻心為上

8. 避重就輕

9. 最后通牒

10. 軟硬兼施

11. 各個擊破

12. 疲勞轟炸

13. 哀兵必勝

14. 步步為營: