卓越的賣場談判實戰策略

課程目標：
充分認識加強賣場溝通和談判的重要意義
掌握高效的談判策略
全面提升客戶談判技能
課程大綱：
第一章賣場談判概述
一、談判定義
1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;
3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二、賣場談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
4、交易實施
5、利益滿足
三、賣場談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、賣場談判的內容
1、產品（品種、包裝）
2、價格（離岸、到岸）
3、運輸
4、促銷
5、政策
6、優惠
7、附加
8、意外
9、仲裁
10、合同
第二章賣場談判的準備
一、賣場談判模型設計
1、談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、發展、應變、締結四個階段的規劃。
2、談判的流程設計
3、談判的成功=80%的準備+20%的應變
二、談判準備事項
1.探查虛實
2.模擬實現;
3.時空選擇;
4.地點選擇;
5.收集信息的方法
6.確定目標
7.擬定計劃
8.開場方式
9.談判能力;
10.心理訓練;
三、優秀談判人員的素質要求
1.有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案
2.良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結
3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4.有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險
5.有耐心等待真相揭露的智慧
6.愿意與對手及其同事們接觸交流
7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
8.有接受不同意見的能力
9.有從個人角度透視談判的洞察力
10.有基于知識、規劃和良好的內部談判能力
11.愿意運用團隊的專才
12.穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判
第三章賣場談判中的實戰技巧演練
一、賣場談判中的應變策略
1.開門見山
2.假需求
3.先問價錢
4.夸大的表情
5.預算的陷阱
6.先失后得
7.提供額外的價值
8.要些小東西
9.適時反擊
10.攻擊要塞
11.“白臉”“黑臉”
12.“轉折”為先
13.文件戰術
14.期限效果
15.調整議題
16.打破僵局
17.聲東擊西
18.金蟬脫殼
19.緩兵之計
20.草船借箭
21.赤子之心
22.走為上策
23.杠桿作用
24.反敗為勝
25.態度簡明
二、賣場談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項
1.切勿在接待處洽談
2.不要忘記雙方心理上的相對地位
3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
4.不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
5.不要忘記用客戶的語句或術語表達
6.要用肯定性語句
7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8.及時總結并陳述客戶認可的優點
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章客戶異議處理技巧
一、客戶的四類拒絕
二、客戶異議解讀
三、處理異議的基本觀念
四、處理異議的基礎
五、處理異議營銷人員常見的缺點
六、處理客戶異議的步驟
七、處理異議的基本程序
八、處理客戶異議的通用技巧
九、克服價格異議的12種方法
十、常見客戶異議分析與處理
十一、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
第五章談判合約的簽訂與執行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、意向書
2、協議
3、合同
三、合約的內容
1、權利
2、義務
3、標的
4、時限
5、金額
6、約束
7、附件
8、仲裁
四、合約的簽訂
1、簽訂的時機
2、簽訂的儀式
五、合約的執行
1、執行的要點
2、執行的難點
3、過程溝通與異議處理
第六章情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演客戶和商家談判人員，實景情模擬，內容現場設計）