銷售業績提升及個人溝通技巧

課程目標：

提升學員整體營銷素質

掌握高超的溝通技巧

掌握經銷商開發、管理與談判策略

課程大綱：

第一部分營銷人員基本素質提升訓練

第一章營銷人員必須靈活運用的管理工具

一、市場競爭戰略

1、競爭戰的類型及原則

防御戰

進攻戰

側擊戰

游擊戰

2、四種不同的競爭地位

練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略

二、目標管理之SMART原則

1、什么是SMART原則

2、實施目標管理的七個步驟

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

三、時間管理之－－第二象限管理法

1.每日工作內容的四象限分類

2.為何要進行第二象限管理

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

四、產品生命周期管理

1.產品開發期

2.引進期

3.成長期

4.成熟期

5.衰退期

練習：對本公司的某一產品的生命周期進行分析，并提出管理意見

五、波士頓矩陣組合法

1.波士頓矩陣組合法的由來

2.波士頓矩陣組合法內容

3.如何打造明星產品和現金牛產品

4.瘦狗產品和問題產品出現的原則和預防策略

5.練習：根據波士頓矩陣組合法對公司現有產品進行分類，并提出相應的管理策略

六、SWOT分析法

1、SWOT可以分為兩部分

2、SWOT是動態的

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

七、PDCA管理循環管理法

1.計劃Plan

2.執行Do

3.檢討Check

4.反饋AskYourself

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

第二章卓越的溝通技能提升方法

一、溝通的原則

1.以事實為依據

2.不可居高臨下

3.公司利益至上

4.坦誠無私積極

5.能夠換位思考

6.有效控制情緒

7.富有創新策略

二、溝通的分類及方式

1.內部溝通

2.外部溝通

3.正式溝通）

4.非正式溝通

5.直接溝通

6.間接溝通

7.語言溝通

8.非語言溝通

三、言語溝通策略要點

1.直言、

2.委婉、

3.模糊、

4.沉默、

5.幽默、

6.含蓄。

游戲：語言溝通

四、非言語溝通策略要點

1.目光、

2.衣著、

3.體勢、

4.聲調、

5.禮物、

6.時間、

7.微笑。

五、溝通禮儀規范

1.男員工著裝規范和儀表要求

2.女員工著裝規范和儀表要求

3.溝通中目光接觸的技巧

4.溝通中正確的姿式

5.接近接近溝通對象的主要方法

六、對話技巧

1.基本禮貌用語

2.接待三聲

3.熱情三到

4.保持微笑

七、溝通語言原則

表情自然、

語調適中、

真誠自信、

熱情禮貌、

清晰簡潔、

不卑不亢、

氣氛和諧。

八、溝通語言誤區

九、不說以下口頭禪

十、交談中的姿體動作藝術

十一、人際溝通中的10種溝通技巧

第二部分卓越的市場開發與營銷管理技能

第一章經銷商的開發與管理

一、經銷商的選擇十大標準

討論：什么樣的經銷商才是好經銷商

二、經銷商的開發流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標經銷商

6.經銷商拜訪

7.經銷商溝通

8.經銷商談判

9.交易實施

10.服務維護

三、約見與拜訪經銷商的方法

1.接近經銷商的主要方法

2.拜訪經銷商的最佳時間

3.五種提高意外拜方訪效率的方法

4.訪后分析的程序

四、高效的經銷商溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、經銷商性格類型分析與營銷技巧

分析型

權威型

合群型

表現型

4、經銷商溝通的開場技巧

第二章經銷商談判實戰技巧

一、談判定義

二、談判的特征

三、談判的原則

四、談判的內容

五、談判中的應變策略

六、談判的5W2H模式

七、與經銷商談判的注意事項

八、談判讓步十六招

第三章經銷商異議處理技巧

一、經銷商的四類拒絕

二、經銷商異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理經銷商異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理經銷商異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見經銷商異議分析與處理

十一、經銷商合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

第四章經銷商關系管理創新策略與實戰技巧

一、目前企業與經銷商關系的現狀分析

1.對立型廠商關系

2.主仆型廠商關系

3.松散型廠商關系

4.雙贏型廠商關系

二、加強經銷商關系管理的必要性分析

1、什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關系。

2、實現廠商的雙贏戰略是新時期廠商關系的必然選擇

三、經銷商的地位分析

1.經銷商的地位是無可替代的

2.企業依靠經銷商經營的時代會長期存在

3.市場競爭需要企業加強與經銷商的合作實現戰略的雙贏。

四、建立廠商雙贏關系是加強經銷商關系管理的必然選擇

五、加強經銷商管理

1、經銷商檔案管理

2、經銷商區域管理

3、經銷商渠道管理

4、經銷商終端管理

5、經銷商產品管理

6、經銷商政策管理

7、經銷商業績管理

8、經銷商團隊管理

六、為經銷商提供周到的營銷服務

1.體力服務向智力服務的轉型

2.市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

3.市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

4.經營管理（內部管理、市場管理）

5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務（產品配送、問題處理）

7.能力提升（組織變革、學習培訓）

七、加強客情關系，密切雙方感情。

1.具體方法：

加強回訪（業務員、中高層管理者）

及時處理市場問題

政策兌現及時到位

保證經銷商利潤達到預期

廠商聯誼會、座談會

節日慰問、領導走訪、

業務員日常周到服務

優秀經銷商評比物質和精神激勵等。

八、提高經銷商經營能力，實現雙贏

1、分析經銷商現狀

2、提高經銷商經營能力是根本

3、企業為經銷商提供經營支持。

4、經銷商要實現五大轉變