顧問(wèn)式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程目標(biāo)：
掌握高效的客戶開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略
使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能
課程大綱：
第一章　顧問(wèn)式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆
二、顧問(wèn)式銷售模式解析
1.什么是顧問(wèn)式銷售
2.為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷售
3.顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)什么
4.顧問(wèn)式銷售如何開(kāi)展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問(wèn)式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.細(xì)節(jié)交流
5.框架性需求確認(rèn)
6.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）
7.項(xiàng)目談判
8.簽訂合約
9.項(xiàng)目實(shí)施
10.項(xiàng)目驗(yàn)收
第二章　大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn)　　　SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn)　　　PROBLEM
暗示詢問(wèn)　　　I　MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn)　NEEDPAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features：特色　　→　　因?yàn)椤?br /> Advantages：優(yōu)點(diǎn)　　→　　這會(huì)使得……
Benefits：利益　　→　　那也就是……
Evidence：見(jiàn)證　　→　　你可以了解到……
Experience：體驗(yàn)　　→　　你來(lái)親自感受一下……
Confirm：確認(rèn)　　→　你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
1.開(kāi)門見(jiàn)山
2.夸大的表情
3.預(yù)算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉(zhuǎn)折”為先
8.文件戰(zhàn)術(shù)
9.期限效果
10.調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
第三章客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1.親密關(guān)系；
2.面對(duì)面關(guān)系；
3.品牌關(guān)系；
4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
1.服務(wù)營(yíng)銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2.服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營(yíng)銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷給我們的啟示