工業(yè)原料類大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

工業(yè)原料類大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

**章?大客戶營(yíng)銷概述

一、什么是大客戶

1、大客戶的概念

2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別

二、什么是大客戶營(yíng)銷

三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析

案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆

四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：

1.客戶開發(fā)階段

2.項(xiàng)目溝通階段

3.項(xiàng)目提案階段

4.項(xiàng)目投標(biāo)階段

5.項(xiàng)目談判階段

6.項(xiàng)目實(shí)施階段

7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段

五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1.電話邀約

2.客戶拜訪

3.初步方案

4.細(xì)節(jié)交流

5.框架性需求確認(rèn)

6.項(xiàng)目評(píng)估

7.項(xiàng)目談判

8.簽定合約

9.項(xiàng)目實(shí)施

10.項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個(gè)有效方法

問題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶的佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略

七、項(xiàng)目談判的5W2H模式

八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、非言辭的訊號(hào)

2、言辭的訊號(hào)

情景模擬：談判過程對(duì)抗演練

第四章?與大客戶建立雙贏型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、營(yíng)銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4.利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期）

5.利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、大客戶管理策略

1、大客戶檔案管理

2、大客戶產(chǎn)品管理

3、大客戶政策管理

4、大客戶計(jì)劃管理

5、大客戶利潤(rùn)管理

6、大客戶價(jià)值管理

案例：某企業(yè)卓越的大客戶管理策略

五、為大客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2.市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3.市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4.經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5.市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

1.產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引大客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證大客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2.對(duì)大客戶的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證大客戶有利可圖的前提上，因?yàn)榇罂蛻襞c企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.具體方法：

加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

及時(shí)處理市場(chǎng)問題

政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

保證大客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀大客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。

七、提高大客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析大客戶現(xiàn)狀

2、提高大客戶經(jīng)營(yíng)能力是根本

3、企業(yè)為大客戶提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持。