營(yíng)銷創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)謀略

營(yíng)銷創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)謀略

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**章新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思

思考：為什么許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢

案例：三奶斗江湖到3Q大戰(zhàn)

一、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化

供過(guò)于求、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑

信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通

購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中

客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

二、顧客導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

競(jìng)爭(zhēng)手段多元化

競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化

2、供給者的變化

營(yíng)銷導(dǎo)向化

經(jīng)營(yíng)品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個(gè)性化

選擇品牌化

忠誠(chéng)游離化

第二章?傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的突破-----營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論

1、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起

3、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷思維的突破---營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷

（二）、營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷的高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情

案例：蘋果為何如此讓顧客瘋狂

三、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

1、4P和4C營(yíng)銷模式的局限

2、4R營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系

案例：某集團(tuán)客戶終生價(jià)值營(yíng)銷

第三章讓營(yíng)銷從此更輕松----營(yíng)銷模式突破

一、、人本營(yíng)銷----培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)先從員工開(kāi)始

人本營(yíng)銷的概念

人本營(yíng)銷內(nèi)涵：

案例：Google的人本營(yíng)銷

二、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

三、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)－－讓營(yíng)銷反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是營(yíng)銷的真正價(jià)值

企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力

沒(méi)有客戶忠誠(chéng)就沒(méi)有品牌生命力

營(yíng)銷的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

案例：諾基亞的成功之道

四、、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

案例分析：沃爾瑪成為世界500強(qiáng)的營(yíng)銷秘密

案例分析：我妹妹在平安保險(xiǎn)連續(xù)兩年獲得港澳游的營(yíng)銷秘密

第四章企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析和競(jìng)爭(zhēng)謀略

一、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用

防御戰(zhàn)略

進(jìn)攻戰(zhàn)略

側(cè)擊戰(zhàn)略

游擊戰(zhàn)略

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略的五種模式

穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀

反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上變革

先導(dǎo)型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展

探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展

創(chuàng)造型：以我為主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)

案例：通用電器公司營(yíng)銷戰(zhàn)略模式

四、塑造企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的5大要素

產(chǎn)品戰(zhàn)略

價(jià)格戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略

促銷戰(zhàn)略

公關(guān)戰(zhàn)略

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