十招激活經(jīng)銷--卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略

十招激活經(jīng)銷--卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略

**章經(jīng)銷商管理概述

一、認識經(jīng)銷商

1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？

二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析

對立型廠商關(guān)系

主仆型廠商關(guān)系

松散型廠商關(guān)系

雙贏型廠商關(guān)系

三、為什么要加強經(jīng)銷商管理

案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑

經(jīng)銷商服務KA的問題

經(jīng)銷商競爭力減弱問題

渠道數(shù)據(jù)的采集問題

經(jīng)銷商壓貨問題

經(jīng)銷商融資問題

多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題

經(jīng)銷商管理標準化問題

第二章經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

基本情況

經(jīng)營情況

財務狀況

個人情況

員工狀況??

第二步：鎖定目標經(jīng)銷商

選擇經(jīng)銷商的六大標準

經(jīng)營理念和思路

網(wǎng)絡實力

信譽度

銷售實力

社會公關(guān)能力

代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

了解目標經(jīng)銷商的需求

起步階段

發(fā)展階段

成熟階段

第三步：考察目標經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

運作方式

觀察實力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

市場調(diào)研

市場細分

目標市場

市場定位

目標經(jīng)銷商

經(jīng)銷商拜訪

經(jīng)銷商溝通

經(jīng)銷商談判

交易實施

服務維護

第五步：經(jīng)銷商拜訪

拜訪前的準備

資料準備

儀容準備

心理準備

時間選擇

進店招呼

招呼的對象

招呼的語言

店情了解

確定拜訪目標對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

接近經(jīng)銷商的主要方法

拜訪經(jīng)銷商的佳時間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

言語溝通策略

非言語溝通策略

經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧???

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

溝通的六大內(nèi)容

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進行供貨價格談判

9、與經(jīng)銷商達成交易

第三章?經(jīng)銷商的服務管理與十大策略

一、經(jīng)銷商的服務與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務與管理的基礎

經(jīng)銷商服務與管理的本質(zhì)

我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

銷售網(wǎng)絡

銷售管理經(jīng)驗

銷售不同產(chǎn)品的收益

管理、服務經(jīng)銷商的五大原則

建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

輔助經(jīng)銷商的活動

了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務

限定銷售區(qū)域及責任

**增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務與管理“面面觀”

1、基本角色

2、基本途徑

3、基本內(nèi)容

4、基本工具與方法

（三）、經(jīng)銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

3、全系列推廣

4、良好的售后服務

5、有效的銷售管理

二、加強經(jīng)銷商管理的十大策略

經(jīng)銷商檔案管理

經(jīng)銷商區(qū)域管理

經(jīng)銷商渠道管理

經(jīng)銷商終端管理

經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

經(jīng)銷商政策管理

經(jīng)銷商計劃管理

經(jīng)銷商利潤管理

經(jīng)銷商團隊管理

經(jīng)銷商價值管理

案例：某乳業(yè)品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略