勢(shì)不可擋-----狼道工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

勢(shì)不可擋-----狼道工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練 內(nèi) 訓(xùn)

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**部分狼道哲學(xué)篇----高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸

一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

1.?案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2.?令人愛(ài)恨交織的狼！

3.?提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸

1、狼性的誤區(qū)

2、什么是真正的狼道

三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

4、停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

5、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效**

6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

案例：狼道營(yíng)銷人員自信心提升12大法則

第二部分實(shí)戰(zhàn)技能篇---狼道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能的提升

一、狼道營(yíng)銷人員職業(yè)定位

1、做客戶的顧問(wèn)和教練

案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷的誤區(qū)

2、“百問(wèn)不倒”6個(gè)方面

三、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶

案例：狼是捕捉羚羊的

1、機(jī)會(huì)不是等來(lái)的

游戲：誰(shuí)要我的錢

2、選擇客戶的5大誤區(qū)

3、質(zhì)量型客戶的10大標(biāo)準(zhǔn)

4、客戶信息分析7個(gè)方面

5、客戶價(jià)值評(píng)估的8個(gè)關(guān)鍵

案例：金山集團(tuán)客戶信息分析與評(píng)估表格

案例：找到關(guān)鍵決策人的6步法則

案例：建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則

案例：向高層營(yíng)銷的6個(gè)關(guān)鍵

四、充分準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

1、拜訪客戶前的4大準(zhǔn)備

??心態(tài)準(zhǔn)備

??時(shí)間準(zhǔn)備

??工具準(zhǔn)備

??形象準(zhǔn)備

2、客戶的約見(jiàn)2大策略

??電話約見(jiàn)

??當(dāng)面約見(jiàn)

經(jīng)驗(yàn)分享：提升你電話約見(jiàn)威力的13條忠告

情景模擬：成功約見(jiàn)客戶

3、客戶面談的深度溝通技巧

??迅速贏得客戶信任的10大方法

??12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

??客戶4種性格類型與溝通技巧

??客戶需求的兩個(gè)層次

案例：區(qū)分客戶的需求層次

案例：有效區(qū)分客戶4個(gè)部門的組織需求

??深度的客戶溝通SPIN和FABEC工具

案例：SPIN溝通話術(shù)工具

案例：工業(yè)空調(diào)銷售FABEC話術(shù)

情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問(wèn)

情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述

四、步步為營(yíng)，雙贏談判

情景模擬：兩個(gè)小孩分橙子

1.?成功談判的5W2H工具

2.?談判中的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)動(dòng)作

情景模擬：客戶價(jià)格談判

3、客戶異議8種處理方法

經(jīng)驗(yàn)分享：克服價(jià)格異議的12個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶異議處理技巧

五、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

1.?面對(duì)失敗的5種態(tài)度

2.?銷售進(jìn)程中客戶沉默期的應(yīng)對(duì)9個(gè)方法

3.?客戶合作意向的兩種積極信號(hào)

4.?抓住客戶心理高效成單的8大絕招

六、狼道客情關(guān)系管理技巧

1、客情關(guān)系的3大本質(zhì)

2、關(guān)系營(yíng)銷的3大基礎(chǔ)

3、關(guān)系營(yíng)銷三步曲

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

4、客戶服務(wù)策略

案例分析：兆榮公司的客戶服務(wù)策略

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