大區經理區域市場運營與管理技能提升訓練內訓

大區經理區域市場運營與管理技能提升訓練 內 訓

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**章區域市場承包制與大區經理管理創新

一、區域市場為什么要實行承制

1、案例與討論：

當年安徽鳳陽小崗村的聯產承包制為何激發村民的生產熱情

日本經營之神稻盛和夫的阿米巴經營模式為何讓員工如此關心銷售利潤

2、討論與互動：區域市場承包制的好處

3、區域市場承包制來來的8個管理挑戰

領導不滿意

客戶不買賬

下屬不聽話

隊伍不穩定

溝通不順暢

執行不到位

管理不高效

領導不得法

二、從經理到老板定位------承包制下的大區經理的定位

1、大區經理的角色定位

為公司創造利潤

為客戶創造價值

為自己創造成功

2、大區經理的職業定位

對企業來說是商人

對客戶來說是顧問

對團隊說是教練

三、老板型大區經理應具備的素質

老板型大區經理的人精品質

老板型大區經理的10個素質

案例：我的網絡傳播很廣的文章《職業經理人的痛與悲》

第二章大區經理營銷團隊管理能力提升

一、什么是真正的團隊

1、團隊的定義

2、團隊與團伙的區別

討論：旅游團與犯罪團伙哪個是團隊

3、團隊（Team）新解

互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？

二、高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認識狼開始

令人愛恨交織的狼！

提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

體驗式訓練：拉幫結派

2、缺乏狼性的團隊特征

案例：羊為何會被狼吃掉？

3、狼性營銷團隊的6大特征

互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？

三、大區經理的幾種典型管理行為方式?

支持型管理行為

指導型管理行為

參與型管理行為

魅力型管理行為

專權型管理行為

民主型管理行為

放任型管理行為

四、團隊凝聚力和執行力再造

1、為什么團隊缺乏凝聚力和執行力

建立團隊文化

中國人性分析與團隊管理特點

討論：團隊成員缺乏忠誠度的根源在哪里

討論：士為知己者死

如何建立團隊文化

案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示

案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團隊文化的

3、高效的團隊溝通能力

案例：如此溝通

討論：有效溝通在團隊管理中為什么很重要？

有效溝通的兩大基本工具

有效溝通“七心”法則

有效溝通的十二大策略

情景模擬：與下屬溝通

4、團隊激勵能力提升

案例：我是如何激勵員工的

情景模擬：掌握贊美藝術

情景模擬：掌握批評藝術

第三章區域市場運營與管理策略

一、區域市場目標制定和執行

區域市場目標制定的方法

區域市場目標分解

區域市場目標計劃的執行

討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

實戰工具：目標市場環境分析之SWOT工具

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

二、大區經理的業務管理

1、大區經理日常業務管理六大重點

計劃管理

目標管理

過程管理

績效管理

團隊管理

客戶管理

2、優秀大區經理要做的九件事

公司戰略和領導指示的貫徹

營銷人力資源和執行力提升

區域市場發展短中長期規劃

區域市場營銷目標規劃執行

區域市場渠道體系建設維護

區域市場營銷政策落實督導

營銷績效的管理與過程管控

有效溝通與團隊凝聚力建設

區域市場突發事件應急處理

三、大區經理的績效管理與業績提升

1、績效管理的重要性

案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

2、目標制訂的SMART系統

現場演練：高效銷售目標管理的SMART系統制訂

3、績效管理的PDCA循環管理系統

案例：績效考核不等于績效管理

4、績效管理之時間管理能力的提升

討論：你是3M經理嗎

工具：高效時間管理的第二象限法則

心得分享：有效分解目標與任務6大步驟

心得分享：提升團隊執行力和績效的6大關鍵

5、績效追蹤與改善

討論：亡羊補牢未為晚嗎

事先預見

事中跟蹤

事后評估

實戰演練：績效追蹤之魚刺圖分析工具

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