銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練 內(nèi) 訓(xùn)

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**章銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉

一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則

心態(tài)50%

能力30%

資源20%

討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？

成就銷售精英從修煉心態(tài)開始

1、什么是心態(tài)

圖片資料：白紙微瑕、笑臉

心態(tài)—行為---結(jié)果

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

游戲：插手

故事：將軍與勤務(wù)兵

銷售精英心態(tài)十項修煉

激情

自信

欣賞

付出

信任

共贏

承諾

負責(zé)

執(zhí)著

遷善

四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓(xùn)練

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢

超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的捕獵成功機率

停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

案例：什么才是真正的執(zhí)行

專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效**

案例：買火車票

相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任

五、我是世界**等

我的生命成功宣言

我的目標(biāo)宣言

視頻：鷹的重生

第二章卓越的商務(wù)禮儀技巧

一、商務(wù)禮儀概念

禮貌:

禮儀

二、商務(wù)禮儀的基本要求

尊重為本

熱情大方

善于表達

形式規(guī)范

印象深刻

三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

男士著裝規(guī)范

女士著裝規(guī)范

四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

眼神的處理

站姿

坐姿

行態(tài)

五、商務(wù)活動中的溝通禮儀

基本禮貌用語

介紹禮儀

稱呼四原則

握手禮儀

名片禮儀

電話禮儀

第三章　質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實戰(zhàn)技巧

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

目標(biāo)客戶選擇的途徑

質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)客戶的價值評估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動上的準(zhǔn)備

3、訪問目標(biāo)的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

問題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶的佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第四章　商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧

一、商務(wù)談判的正確認識

商務(wù)談判定義

商務(wù)談判的五種結(jié)果

商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的5W2H模式

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

買方談判內(nèi)部客戶需求分析

買方談判人員關(guān)系分析

談判環(huán)境的SWOT分析?

我方人選及自我評估?

現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？

確立自己的談判目標(biāo)?

備選方案準(zhǔn)備與選擇

文件資料和工具準(zhǔn)備

情景模擬和角色預(yù)演

三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

開場技巧?

討論：開場白如何設(shè)計

討論：如何贊美對方

提問技巧?

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

傾聽技巧

案例：聽見與聽到?

闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

答復(fù)技巧

案例：工資談判

四、商務(wù)談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略?

討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

成功商務(wù)談判九字訣

談判應(yīng)對十大技巧

與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

商務(wù)談判讓步十六招

商務(wù)談判中的價格談判技巧

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

第五章客戶關(guān)系管理與維護策略

一、客戶關(guān)系的三大核心

信任

安心

價值

二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

三、客戶關(guān)系的四個層次

親密關(guān)系；

面對面關(guān)系；

品牌關(guān)系；

疏遠關(guān)系；

四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

服務(wù)營銷的威力

案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)

服務(wù)營銷的三大理念

客戶滿意

關(guān)系營銷

超值服務(wù)

五、客戶投訴的處理技巧

處理顧客投訴的原則

客訴處理十二大禁忌

客戶投訴處理步驟

處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧

客戶投訴的預(yù)防七大技巧

情景模擬：運用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴

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