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**部分 銷售人員職業素養與實戰銷售工具

**講 冠軍銷售人員應具備的職業素養

一、???銷售人員對銷售工作的認知

1、我對銷售的真正定義

2、銷售工作對人生的重要意義

二、冠軍銷售應具備的素質

1、冠軍銷售人員的角色定位

2、冠軍銷售的“532”素質

3、冠軍銷售的“三能”素質

4、冠軍銷售的“六個百問不倒”素質

第二講 冠軍銷售人員必會的實戰銷售工具

一、訓前情景模擬---你平時是如何銷售產品的？

二、具實戰的銷售工具情景演練

1、客戶性格類型心理分析與溝通話術

2、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢工具

3、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述

4、如何達到雙贏成交

第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧

**講 大客戶認知與銷售流程策劃

1、 什么是真正的大客戶？

2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段

第二講 大客戶售前的信息收集與分析

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題

l?冒然拜訪

l?圖大棄小

l?一捶定音

l?忽悠成交

l?預設立場

2、客戶內部信息收集與評估

l?客戶背景評估

l?競爭對手信息

l?客戶需求的信息

l?客戶個人信息

l?客戶內部組織結構

l?客戶內部業務流程模式信息

第三講 中國式大客戶關系銷售

1、什么是中國式大客戶銷售

??????案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

3、大客戶銷售中的客戶關系誤區

4、大客戶關系營銷的三步曲

第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧

1、客戶購買的10個心理

2、如何與大客戶迅速建立信任關系與興趣

3、客戶的組織需求與個人正當需求分析

第五講 大客戶銷售談判實戰法則

1、談判中的10條實戰應對策略?

2、價格談判的關鍵點

3、談判讓步十六招

情景模擬：談判讓步策略

4、解除客戶異議的8大技巧

5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

第六講、銷售后的分析和總結

1、首次大客戶拜訪后的客戶分析

2、銷售進程中客戶沉默期的分析與應對

3、銷售成功/失敗的總結與分析