回款有術------卓越的銷售回款技巧訓練

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**章不良貨款的成因及危害分析

一、不良貨款的成因分析

1、賣方原因

2、買方的原因

3、買賣雙方原因

宏觀環境因素

討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？

二、不能及時回款的嚴重后果

供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。

客戶“挾天子以令諸候”

營銷員“賠了夫人又折兵”

客戶破產追款無門

營銷員攜款潛逃

討論：我們的回款不及時給企業造成了哪些不良后果

第二章企業貨款風險的控制與預防

一、企業對回款的四種態度對貨款風險的影響

消極導向型

銷貨主導型

回款主導型

戰略導向型

二、拖欠貨款的類型及控制對策

要款不力型

合同糾紛型

貨物積壓型

經營不佳型

資金周轉不佳型

故意拖欠型

客戶遇到了意外事故型

三、客戶常用的欠款方法及其應對

推

拖

拉

騙

壓

四、如何防止客戶欠款

重視客戶資信動態調查（合作前期、中期、后期）

重視合同簽訂

回款工作制度化（納入績效考核）

不給客戶借口

增進與客戶的私人感情

在客戶內部培養內線

把及時付款變為習慣

決不給客戶**次欠款機會

提升客戶對合作項目的滿意度

案例：某公司在貨款風險預防方面的措施

第三章銷售回款實戰技巧

一、在回款前的六個自問

1．交易項目是什么（項目名稱、規格、數量、金額、時間）

2．項目驗收人是誰

3．驗收標準是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗收方式是什么

6、付款責任人是誰

二、關于客戶付款流程的九問

1．催款啟動條件是什么

2．催款金額是多少

3．付款企業是否要做預算

4．誰是財務付款程序發起人

5．誰是付款認可簽字人

6．流程中的關鍵人物是誰?商務團隊中誰負責維護和這些人的關系

7．開發票的要求

8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉賬周期

9．用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個準備

準備齊全發票、簽收單等收款憑證

確保賬目清楚，定期向客戶發出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章

確認客戶的關鍵人員，向關鍵人物催款

預約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避

聯合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架

四、清收拖欠貨款應注意的事項

在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因

不要怕催款而失去客戶

當機立斷，及時中止供貨

收款時間至關重要

采取漸進的收款程序

不能因對方欠貨款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢

不能用戶一訴苦就心軟

清債人員在催討欠款時發揮“纏”功

不能收受對方禮物或吃請

能夠協商解決的不要動用法律

五、有效回款的22個技巧

防患未燃

理直氣壯

額小為妙

條件明確

事前催收

提早上門

直切主題

耐心守候

以牙還牙

不為所動

死纏硬泡??

求全責備

辭舊迎新

功成速退

博得同情

利益誘導

指桑罵槐

吹捧客戶

威脅客戶

以情動人

服務制勝

訴諸法律

情景模擬演練：現場使用以上技巧進行回款模擬

六、回款過程中小心的三個陷阱

切勿立下給客戶留下口實的減免字據

避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

防備客戶以無用產品來抵債務

案例：我在兆榮公司的回款13個策略

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