卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

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**章?大客戶銷售策略和技巧

一、大客戶信息收集與分析

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題

冒然拜訪

圖大棄小

一捶定音

忽悠成交

預(yù)設(shè)立場(chǎng)

2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估

客戶背景評(píng)估

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

客戶需求的信息

客戶個(gè)人信息

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

二、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說明

業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

背景詢問?????SITUATION

難點(diǎn)詢問?????P ROBLEM

暗示詢問??????I?MPLICATIONS

需求--滿足詢問??N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術(shù)

Features：特色???→???因?yàn)椤?/p>

Advantages：優(yōu)點(diǎn)???→???這會(huì)使得……

Benefits：利益???→???那也就是……

Evidence：見證???→???你可以了解到……

Experience：體驗(yàn)????→???你來親自感受一下……

Confirm：確認(rèn)???→?你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

5、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

開門見山

夸大的表情

預(yù)算的陷阱

先失后得

攻擊要塞

“白臉”“黑臉”

“轉(zhuǎn)折”為先

文件戰(zhàn)術(shù)

期限效果

調(diào)整議題

6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

喜好趨同

給予償還（互惠）

拒絕退讓

落差對(duì)比

承諾一致

社會(huì)認(rèn)同

知名印證

機(jī)會(huì)短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

第二章大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧

一、中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式大客戶銷售

中西方人性分析

中國(guó)式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

信任

利益

雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

把交情等同于客情

沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

親密關(guān)系；

面對(duì)面關(guān)系；

品牌關(guān)系；

疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

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