營銷人員實戰技能提升特訓營
主講老師：閆治民 發布時間：2025-02-26
營銷人員實戰技能提升特訓營
**章新營銷環境下營銷理念創新
一、市場營銷發展的幾個階段
1、工廠導向型
2、產品導向型
3、品牌導向型
二、品牌導向型營銷時代特征
1、市場競爭的變化
程度激烈化
層次多元化
秩序趨優化
2、供給者的變化
營銷導向化
經營品牌化
溝通深度化
服務創新化
3、客戶的變化
觀念創新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化
三、新營銷環境下的營銷理論發展
1、從4P、4C到4R營銷的境界
2、新營銷環境下營銷理念創新
四、閆治民獨創的營銷非戰爭理論體系分析
1、討論：什么是營銷？
2、市場競爭的核心是什么？
3、戰爭與營銷的共性
競爭
利益
4、營銷等同于戰爭的后果
5、營銷有點象戰爭，營銷不是戰爭
6、獲得顧客的忠誠核心
信任
安全
滿意
第二章? 營銷人員職業素養
一、營銷人員的職業定位
1.賣方導向－－買方導向
2.產品導向－－營銷導向
3.銷售人員－－營銷人員
4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術
二、優秀營銷人員的職業素養
1.營銷人員性格類型分析
2.優秀人員素質要求
3.培養你的自信心12大黃金法則
4.面對失敗的5種態度
5.優秀營銷人員的十種能力
產品能力
調研能力
溝通能力
策劃能力
管理能力
協調能力
團隊能力
公關能力
服務能力
培訓能力
6、克服常見的不良習慣
7、營銷人員的自我塑造
效果? =? （技能? ? 知識）* 態度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論
1.4P理論與實踐
2.戰略4P
3.4C理論與實踐
4.4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰略
練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
4、產品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
五、營銷人員的職業形象
第三章 營銷團隊執行力提升策略
一、從羅文把信送給亞加西看什么是執行力
二、營銷團隊執行為何不力？
1、執行不力是一個普遍現象！
3、孫武練兵故事的啟示
問題在下面，根子在上面。
執行不力源于領導者領導不力。
執行力就是領導，領導就是執行力
執行應當是一名領導者重要的工作
“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關鍵在領導。”
4、打造超級領導力和執行力為何從管理層做起
執行力強的營銷團隊，需要好的領導力。
一個優秀的營銷團隊領導就是要善于搭建支持銷售平臺的系統，幫助營銷團隊人員成功。
三、營銷團隊管理者領導力提升實效策略
1、什么是領導和領導力
討論：你的上級是個好領導嗎
2、營銷團隊管理者的職責
3、關于營銷團隊領導力的思考
你的領導力為何不強？
項羽為何敗在劉邦手里
為何業務高手與高級管理者是兩種不同的角色
4、管理者的領導力提升實效策略
建立和諧的營銷團隊建立文化
討論：長征為何用勝利
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示
當好營銷團隊領導的三種角色
案例：某體校籃球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
5、提升下屬能力的5種有效方法
案例：劉邦為何是知人善任的典范
四、提升全員營銷團隊執行力的實效策略
1、主動服從還是被動服從
案例：西點軍校執行力文化的反向思考
2、建立執行文化
3、提升每一位員工的執行能力
第四章 高效的大客戶營銷實戰策略
一、什么是大客戶
二、什么是大客戶營銷
三、大客戶營銷現狀與未來分析
案例：某工業企業老總對大客戶銷售的感嘆
四、企業與大客戶關系現狀
1.對立型廠商關系
2.主仆型廠商關系
3.松散型廠商關系
4.雙贏型廠商關系
五、大客戶的選擇標準
2.興趣
3.激情
4.觀念
5.能力
6.資金
7.網絡
8.人員
六、大客戶銷售流程七個階段：
1.客戶開發階段
2.項目溝通階段
3.項目提案階段
4.項目投標階段
5.項目談判階段
6.項目實施階段
7.項目驗收階段
七、大客戶銷售的推進流程十大步驟
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.細節交流
5.框架性需求確認
6.項目評估（招投標）
7.項目談判
8.簽定合約
9.項目實施
10.項目驗收
八、質量型大客戶的開發和溝通
1、目標客戶的選擇與分析
目標客戶選擇的途徑
質量型目標客戶標準
目標客戶的價值評估
2、分析客戶內部的組織結構
客戶內部組織結構形式
客戶內部業務流程模式
鎖定并接近關鍵決策人
3、客戶拜訪實效策略
約見客戶的方法
拜訪客戶的準備
訪問目標的確定
訪前計劃的次序
五種提高意外拜方訪效率的方法
接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
拜訪客戶的佳時間
訪后分析的程序
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
4、高效的客戶溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
客戶性格類型分析與溝通技巧
客戶溝通的開場技巧
十二種創造性的開場白
客戶關系發展流程
如何建立互信關系
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
九、如何實現高效的項目談判策略
1、談判定義
2、項目談判的特征
3、項目談判的原則
4、項目談判的六個階段
5、項目談判的內容
6、項目談判的準備
7、項目談判中的應變策略
8、項目談判的5W2H模式
9、與項目談判的注意事項
10、談判讓步十六招
11、如何打破談判僵局
12、解決談判分歧的五種方法
13、客戶合作意向的積極訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
十、客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
客情關系不是請客吃飯
客情關系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶公關的技巧
3、優質客戶服務策略
服務營銷及其價值
建立客戶顧問式團隊
什么是客戶顧問
客戶顧問的建立
成為項目技術講師與營銷講師
成為客戶系統解決方案的提供者
客戶服務流程管理
案例分析：中建五局廣西公司的客戶服務策略
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