高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)、執(zhí)行與管控實(shí)戰(zhàn)策略

主講老師：閆治民發(fā)布時(shí)間：2025-02-26

**章??? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概念與內(nèi)涵

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的定義與內(nèi)涵

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2、什么是銷(xiāo)售計(jì)劃

3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系

案例：索尼

思考：1、索尼的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為何擱淺？

2、它對(duì)我們有何啟發(fā)？

二、制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的意義

故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？

反思：你是3M營(yíng)銷(xiāo)售人員嗎

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分類(lèi)

1.按時(shí)限分

2.按目的分

3.按空間分

四、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃八個(gè)方面內(nèi)容：

1、內(nèi)容提要：

2、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況：

3、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)：

4、目標(biāo)和課題：

5、營(yíng)銷(xiāo)策略：

6、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序：

7、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：

8、營(yíng)銷(xiāo)控制：

五、營(yíng)銷(xiāo)制訂計(jì)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

2.目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

3.沒(méi)有足夠的細(xì)節(jié)

4.維持現(xiàn)狀

5.計(jì)劃沒(méi)有被實(shí)施

6.競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng)

7.沒(méi)有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程

8.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與計(jì)劃制訂

第二章??? 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與制訂

一、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)1.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目意圖

2.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目的

3.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目時(shí)限

4.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目需要的資源

二、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃制訂的SMAT原則

1、什么是SMART原則

2、實(shí)施計(jì)劃管理的七個(gè)步驟

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定需要考慮的因素

1.細(xì)分市場(chǎng)

2.目標(biāo)市場(chǎng)

3.定位

4.差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）

5.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

6.產(chǎn)品生命周期

7.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

8.產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告和促銷(xiāo)

9.市場(chǎng)份額

10.增長(zhǎng)率

11.成本特征

12.銷(xiāo)售利潤(rùn)目

13.后勤保障

四、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

五、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定

（1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)

按時(shí)限分類(lèi)

按目的分類(lèi)

（2）制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要考慮的因素

3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

（1）品牌策略設(shè)計(jì)

（2）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

（3）價(jià)格策略設(shè)計(jì)

（4）通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略

（5）促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

案例：金龍魚(yú)促銷(xiāo)策略分析

（6）傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定

5、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂

6、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范

六、如何制訂能夠打管理層的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模型

1.計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性

2.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃文本要規(guī)范

3.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析要充分

4.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略要周密

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很強(qiáng)可行性

6.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略創(chuàng)新性

7.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成本效益性

案例：某公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模型

沙盤(pán)模擬：頭腦風(fēng)暴會(huì)在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)以上所講，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（要點(diǎn)），并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明

第三章??? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行與控制

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的理解

案例故事：《霧中的燈塔》

討論：你是如何協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃尤其是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的變化的？

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的PDCA原則

1.什么PDCA原則

2.PDCA原則如何執(zhí)行

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流程管理金字塔式管理法則

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評(píng)估

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估

3、營(yíng)銷(xiāo)管理的評(píng)估

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

5、營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估

6、促銷(xiāo)的評(píng)估方法

（1）、投入產(chǎn)出比評(píng)估法

（2）、銷(xiāo)售增量回報(bào)比評(píng)估法

（3）、效益增量回報(bào)比評(píng)估法

（4）、邊際效益評(píng)估法

六、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

1、銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制

3、銷(xiāo)售人員管理

七、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤與管控

1.銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

2.跟蹤檢查的具體方法

3.銷(xiāo)售目標(biāo)的修正案例：某公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理軟件

情景模擬：評(píng)價(jià)你的區(qū)域市場(chǎng)2008年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃情況

4、幾種實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理分析工具

九宮格分析法

曼陀羅分析法

魚(yú)骨刺圖分析工具

Tags: 流程管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

上一個(gè)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷(xiāo)力提升策略訓(xùn)練營(yíng)
下一個(gè)：總裁營(yíng)銷(xiāo)之—突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的八大策略

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