卓越的營銷人員銷售技巧八項訓練
主講老師：閆治民 發布時間：2025-02-26
卓越的營銷人員銷售技巧八項訓練
**大技巧?? 眾里尋他千百度 -- 發現客戶的技巧
討論：為何銀行業客戶資源非常稀缺？
一、銀行客戶類型與特征分析
1.組織客戶（大客戶）
2.個人客戶
二、質量型客戶選擇的標準
1.質量型組織客戶標準
2.質量型個人客戶標準
三、尋找客戶的5W2H模式
1.5W：whenwherewhowhatwhy
2.2H：how to do how much
四、收集客戶資料的途徑
討論：你是**哪些途徑收集客戶資料的？
五、收集大客戶（企業客戶）信息的四大內容
1.客戶背景資料
2.客戶需求資料
3.客戶個人資料
4.與其它銀行合作資料
六、個人客戶資料收集
1.客戶身份資料（姓名、性別、年齡、職業、學歷、聯系方式）
2.客戶需求資料（對金融產品的興趣、了解程度，以往投資金融產品經驗）
3.客戶性格資料
4.客戶愛好資料
5.客戶家庭資料
討論：如何迅速獲得詳細準確的個人客戶資料
第二大技巧? 人要衣裝佛要金裝 -- 個人形象設計與裝扮技巧
一、職場著裝規范
1.辦公場所穿著要求
2.男士西裝選擇的技巧
3.穿西裝的七原則
4.女職員著裝需要
5.女職員職業裝標準
6.女職員著裝“五不準”
7.女職員職場著裝“六忌”
8.女士套裙選擇六大技巧
二、職業儀態規范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐? 姿
三、握手禮儀
四、名片禮儀
五、電話禮儀
第三大技巧? 猶抱琵琶半遮面 -- **次與客戶溝通的技巧
一、大客戶的約訪技巧
1.直接約訪技巧
2.電話約訪技巧
情景模擬：成功直接約訪與電話約訪客戶
二、大客戶拜訪技巧
1.拜訪佳時間
2.見到客戶前的關鍵注意點（如何做到不遲到、在等待客戶接見時注意點）
3.接近客戶的六種方法
情景模擬：如何成功接近客戶并激發客戶興趣
三、客戶溝通的十大原則
四、客戶溝通的六大工具
五、客戶溝通關的三大準備
1.心態準備
2.工具資料
3.職業形象
六、客戶溝通技巧
1.客戶性格分析與溝通技巧
2.如何與大客戶高層人員進行有效溝通
3.客戶需求冰山模型分析
4.客戶需求層次分析
5.溝通的開場技巧
6.十二種創造性的開場白
案例：如何挖掘客戶隱性需求
七、如何在溝通中快速贏得客戶信任
1.成功營銷的四個關鍵
2.客戶信任的內涵
3.迅速獲得客戶信任的六個關鍵點
第四大技巧? 一言一行總關情 -- 語言營銷的技巧
一、語言溝通策略
1、直言、委婉
2、模糊、沉默??
3、幽默、含蓄
二、非言語溝通策略
1.目光、衣著
2.體勢、聲調
3.禮物、時間
4.書信、微笑
三、高超的詢問技巧之SPIN模式
案例：從賣拐小品中看SPIN模式應用
第五大技巧?? 潤物細無聲 -- 產品推銷的技巧
一、如何進行有效的銷售陳述
二、有效的產品介紹FABE策略
案例：從老太太賣棗術看FABE策略的殺傷力
情景模擬：向客戶介紹產品快速度激發客戶興趣
三、產品介紹中常犯的六個錯誤
四、證明性的銷售陳述更有力量的四大法寶
第六大技巧?? 一片冰心在玉壺 -- 應對客戶投訴的技巧
一、 客戶投訴解讀
二、處理投訴的基本觀念
三、處理投訴的基礎
四、處理投訴常見的缺點
五、處理客戶投訴的步驟
六、處理投訴的基本程序
七、處理客戶投訴的通用技巧
第七大技巧? 冰凍三尺非一日之寒 -- 建立長期客戶關系的技巧
一、客情關系不是請客吃飯
1.什么是客情
2.客情的作用
3.客情的本質與誤區
4.客情的內容
5.客戶滿意和客戶忠誠與客戶關系
案例：客情不等于交情
二、增進客情的策略
案例：某位銀行員工增進客情關系的心得
三、顧問式管理與服務
1.何顧問式管理（成為客戶的經營顧問）
2.為客戶提供本產品以外的價值
案例：從IBM顧問式服務成功給我們的啟發
第八大技巧?? 聚散離合皆是緣 -- 競爭與協作的技巧（室內拓展訓練）
一、游戲主題：同心協力
游戲目的：鍛練團隊的協同能力，感受團隊的力量
二、游戲主題：知難而進
游戲目的：鍛練大家團隊協作意識
三、游戲：紅黑游戲
游戲目的：培訓團隊之間共贏觀念
四、游戲主題：領袖風采
游戲目的：感悟團隊成員責任，提升團隊凝聚力
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