冠軍銷售之實戰技能情景訓練

冠軍銷售之實戰技能情景訓練

**章?正確的銷售理念與金牌銷售人員素質

一、?關于銷售的本質探討

1.?從4P傳統銷售到4C顧問式銷售創新

2.?銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好

3.?不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、金牌銷售人員應具備的素質

1、?金牌銷售人員的人精品質

2、?金牌銷售人員的“532”素質

3、?金牌銷售人員的“三能”素質

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二章?具實戰的銷售工具與技巧情景演練

一、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧

討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

??獲得信任

??發現需求

??產品說明

??促成交易

2、客戶信任樹模型

??組織信任

??個人信任

??風險防范信任

情景模擬：迅速贏得客戶信任的6大法則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

??知名型

??分析型

??合群型

??表現型

情景模擬：不同性格類型的客戶區分與溝通

二、如何準確把握客戶需求迅速激發客戶對項目的興趣

討論：客戶到底想要的是什么？

1、客戶需求冰山模型

??顯性需求

??潛在需求

情景模擬：從老太太買李子看客戶潛在需求

2、迅速激發客戶欲望的SPIN問詢工具

情景模擬：運用SPIN工具向客戶發問

3、簡單有效的ABDC銷售術

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

4、能打動顧客的產品銷售FABEEC?工具

情景模擬：用FABEC銷售術對顧客介紹產品

三、如何快速與客戶簽單成交

1、客戶異議期的四大心理

2、客戶處于猶豫心理時的應對思路

3、快速解除客戶異議的8大技巧

情景模擬：運用以上方法處理客戶異議

4、客戶在成交期四大心理及把握

5、銷售人員面對面銷售快速成單8大絕招

6、達到雙贏成交5大法則

情景模擬：用以上方法實現雙贏成交