經銷商開發與管理實戰策略

經銷商開發與管理實戰策略

**章?高效的經銷商的開發策略

一、謀定后動，標準作業，經銷商的開發流程

1.?市場調研

2.?市場細分

3.?目標市場

4.?市場定位

5.?目標經銷商

6.?經銷商拜訪

7.?經銷商溝通

8.?經銷商談判

9.?交易實施

10.?服務維護

二、從不盲動，敏銳洞察?，精準選擇經銷商

1、選擇經銷商五個常見誤區

2、目標經銷商的考察的十看動作

案例：某企業選擇經銷商的標準

三、建立信任，促進合作，經銷商的溝通與談判

1、經銷商深度溝通技巧

??迅速贏得經銷商信任的10大方法

??不同類型的經銷商溝通技巧

2、經銷商需求的有效挖掘方法與滿足方法

??A、需求把控的SPIN問詢工具

??B、具殺傷力的產品介紹FABEEC工具

３、高效的經銷商談判策略

??經銷商談判難點分析與原則

??經銷商談判的5W1H技巧

??與經銷商談判的６個應變技巧

??促成經銷商合作意愿的６個方法

案例分享：與經銷商的價格談判

第二章　高效的經銷商關系和業務管理

一、?目前企業與經銷商關系的現狀分析

1.?對立型廠商關系

2.?主仆型廠商關系

3.?松散型廠商關系

4.?雙贏型廠商關系

二、經銷商管理的本質與策略

1、擺正我們與客戶的關系

討論：我們與客戶是什么關系

2、經銷商服務與管理的基本策略與理念

??一個中心

??兩個基本點

??三項原則

??四個目標

三、經銷商的日常業務管理內容與動作

１、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

案例：某業務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控經銷商七大的方法?

４、如何為經銷商提供周到的營銷服務

心得分享：提升經銷商運營能力的四大工程

心得分享：經銷商的營銷服務六個方面