卓越的大客戶關系營銷實戰訓練

卓越的大客戶關系營銷實戰訓練

**章　關系導向的大客戶營銷

一、大客戶營銷的６大特點

1.?競爭激烈，獲得訂單難度大

2.?客戶的需求多樣，較難把握

3.?客戶策略過程復雜，干擾因素多

4.?獲取訂單的時間長，風險大

5.?客戶關系好壞對結果影響大

6.?對營銷代表的能力要求越來越高

u?關系導向的大客戶營銷

u?中國人性分析與營銷策略

u?從在商言商再到在商言人

u?客戶關系的5個核心

u?客戶關系的3大誤區

案例：灰色營銷的陷阱

三、客戶關系四種類型

1.?供應商

2.?伙伴

3.?局外人

4.?朋友

四、客戶關系建立流程

1.?接觸

2.?了解

3.?信任

4.?合作

5.?滿意

6.?忠誠

第二章??關系營銷與客戶公關策略

一、關系營銷兩種模式

1.?關系領先型

2.?關系深入型

二、客戶公關**步---客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析?

3、客戶的個人信息

4、客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人?

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

1.?提升你電話約訪威力的13條忠告

2.?面談中贏得客戶信任的10個方法

3.?迅速激發客戶興趣的12種開場白

4.?4種客戶性格分析與溝通技巧

經驗分享：向高層營銷贏得高層信任的１２個方法

情景模擬：運用所學內容迅速贏得客戶信任

四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開發深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

??技術營銷

??服務營銷

??價值營銷

2、關系營銷三步曲

??得共鳴

??送人情

??拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

??主動

??信任

??分享

??堅持

經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略

五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

??客戶心理需求的冰山模型

??不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

??決策者

??使用者

??把關者

??教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

3、客戶需求的有效挖掘方法

??掌握主動權的SPIN模式

??具殺傷力的產品介紹FABEC策略

4、解除客戶異議的心理博弈

u?客戶異議的4大本質

u?處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

5、談判進程中沉默期的9個應對技巧

6、談判后期的結案8個技巧

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶