卓越的項目型大客戶攻關與營銷實戰技能提升策略

卓越的項目型大客戶攻關與營銷實戰技能提升策略

大客戶銷售——卓越的項目型大客戶攻關與營銷實戰技能提升策略

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**章　項目型大客戶的攻關和溝通

一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？

2.質量型目標客戶標準
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準

3.目標客戶的價值評估
案例：某企業質量型客戶評估的九大標準

二、分析客戶內部的組織結構
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人
案例：某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、接近客戶的6個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案（樣品）接近法
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現型

4、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個過程
不同內部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型

5、客戶需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探詢客戶需求法
封閉性與開放性問題提問法
具殺傷力的產品介紹FABE策略
掌握主動權的SPIN模式
滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第二章　如何實現高效的項目談判策略

一、談判定義

二、項目談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
4、交易實施
5、利益滿足

三、項目談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、項目談判的六個階段

五、項目談判的內容

六、項目談判的準備
1、項目談判模型設計
2、談判準備事項
3、優秀談判人員的素質要求
六、項目談判中的十二種應變策略

七、項目談判的5W2H模式

八、談判中的價格談判策略
討論：如何進行有效報價
情景模擬：如何進行有策略的價格讓步
案例分析：工程項目談判中常見問題與案例分析

九、客戶異議與處理策略
什么是客戶異議
處理異議應掌握原則
處理異議存在的問題
處理異議的正確程序
常見異議的處理策略
解決談判分歧的五種方法
情景模擬：如何處理客戶異議

十、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四章 如何實施項目過程管理與客情關系維護

一、項目執行過程管理
1、項目執行過程管理的實質
對推進項目執行過程管理和每個階段關鍵節點的控制
以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰術
了解日常項目執行中工作的動態、進度
及早發現項目執行中所出現的異?，F象，并有效處理
與客戶進行**溝通，消除異議，提升客情關系
確保項目按計劃順利完成，實現雙贏合作

2、項目實施過程分為四個階段
概念階段(Conception Phase)
開發階段(Development Phase)
實施階段(Execute Phase)
結束階段(Finish Phase)

3、成功的項目過程管理四大關鍵
把人力資源管理放在首位
要進行項目風險評估化解轉移項目風險
系統思維和過程化控制是項目管理的精髓
提倡并強化精細管理

4、如何進行項目跟蹤控制管理
做好時間管理和控制，避免項目進度延遲
嚴格把控質量關，獲得客戶認可
注意控制項目成本，做賺錢的項目
5、項目風險管理三個階段管理策略

**階段：在風險的潛伏階段：
識別潛在的風險
規避和轉移風險
準備風險應對方案和危機處理預案

第二階段：在風險的發生階段
選擇和實施風險應對預案
采取權宜措施緩解風險
采取補救措施抵消損失

第三階段：在風險的后果階段
選擇和實施危機處理預案
實施災難救助措施
資料存檔總結教訓
二、卓越的客情關系管理技巧

一）客情關系的本質
1.客情關系不是請客吃飯
2.客情關系的核心是什么
利益
信任
雙贏

二）如何贏利客戶的信任與忠誠
1、實現客戶合作的三個層次
信任
安全
價值
2、客戶在乎的四種價值
3、客戶信任樹的三個層次
4、獲取客戶信任的六大法則
5、獲得客戶信任的六個步驟
6、從客戶信任到客戶滿意再到客戶忠誠
討論分享：在營銷業務中你是如何獲得客戶信任的

三）客戶公關的技巧
1.客戶公關內容
2.客戶公關方法
案例：IBM的客戶公關技巧
案例：某公司營銷人員的公關技巧

三）優質客戶服務策略
1.服務營銷及其價值
2.建立客戶顧問式團隊
3.什么是客戶顧問
4.客戶顧問的建立
5.成為項目技術講師與營銷講師
6.成為客戶系統解決方案的提供者
7.客戶服務流程管理
案例分析：IBM的客戶服務策略
討論分析：我們在客戶服務方面還有哪些提升空間