卓越的K、A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營

卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營

**章 K/A管理綜述

一、 K/A的概念與特征

二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別

三、 K/A管理的目的

1. **KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合

2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓

3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤

4. 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源

5. 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系

6. 進(jìn)行市場信息反饋

7. 終端品牌推廣和形象改善

8. 新合同談判

四、 K/A管理定義

五、 K/A管理原則

1. 規(guī)范管理

2. 陳列優(yōu)化

3. 品牌推廣

4. 利潤至上

六、 K/A管理的內(nèi)容

1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；

2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；

3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；

4．管理銷售費(fèi)用；

5．負(fù)責(zé)回款；

6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；

7．發(fā)展個人與團(tuán)隊。

七、 K/A管理的應(yīng)用價值

八、 K/A管理的難點(diǎn)

九、 企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析

1. 對立型關(guān)系

2. 主仆型關(guān)系

3. 松散型關(guān)系

4. 雙贏型關(guān)系

十、K/A的地位分析

1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化

2. K/A的地位是無可替代的

3. 企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時代會長期存在

4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

第二章 K/A拜訪與溝通策略

一、 K/A的拜訪

1. 拜訪K/A的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）

2. 接近K/A的主要方法

3. 約見K/A的方法

4. 拜訪K/A的佳時間

5. 五種提高意外拜方訪效率的方法

6. 訪后分析的程序

二、 K/A管理者性格分析與溝通策略

1．性格類型

??? 知名型

??? 分析型

??? 合群型

??? 表現(xiàn)型

2、語言溝通策略

??? 直言、委婉

??? 模糊、沉默

??? 幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

??? 目光、衣著

??? 體勢、聲調(diào)

??? 禮物、時間

? ??書信、微笑

4、K/A溝通的開場技巧

??? 稱贊

??? 探詢

??? 引發(fā)好奇心

??? 訴諸于好強(qiáng)

??? 提供服務(wù)

??? 建議創(chuàng)意

??? 戲劇化的表演

??? 以第三者去影響

??? 驚異的敘述

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

第三章 K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略

一、 K/A信限管理

??? 信用調(diào)查方法

??? 信用評估方法及頻次

??? 信用級別劃分

??? 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立

??? 信用風(fēng)險評估與規(guī)避

二、 K/A銷售管理（相關(guān)表單）

??? 銷售計劃

??? 品種組合

??? 銷售費(fèi)用

??? 人員跟進(jìn)

??? 業(yè)績考核

??? 利潤核算

三、 K/A銷售費(fèi)用管理

1、 費(fèi)用的種類

??? 票面折扣（無條件返利）

??? 壞損折扣

??? 損耗折扣

??? 提前付款折扣

??? 購貨折扣

??? 目標(biāo)退傭（有條件返利）

??? 發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）

??? 倉儲費(fèi)

??? 逾期場地占用費(fèi)

??? 物流費(fèi)

??? 直通（DCA）

??? 配送（CDA）

??? 返配（RTV）

??? 月度陳列費(fèi)

??? 貨品管理費(fèi)

??? 水費(fèi)

??? 電費(fèi)

??? 冷凍柜租金

??? 信息服務(wù)費(fèi)

??? 彩頁海報廣告費(fèi)

??? 堆頭端架費(fèi)

??? 立柱燈箱廣告費(fèi)

??? 集中陳列費(fèi)

??? 單品促銷宣傳費(fèi)

??? 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)

??? 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)

??? 新品宣傳費(fèi)

??? 新品首單折扣

??? 新商品進(jìn)場費(fèi)

??? 新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣）

??? 產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)

??? 新張綜合超市贊助費(fèi)

??? 新張大超市贊助費(fèi)

??? 新張店鋪折扣

??? 店鋪改造費(fèi)

??? 司慶促銷費(fèi)

??? 店慶促銷費(fèi)

??? 促銷人員培訓(xùn)費(fèi)

??? 年節(jié)促銷費(fèi)

??? 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋

??? 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他

??? 廣告物料使用費(fèi)

??? 其他宣傳費(fèi)用

??? 鋪底金

??? 年度合同續(xù)簽費(fèi)

??? 店內(nèi)條碼使用費(fèi)

??? 電子定單使用費(fèi)

??? 新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)

??? 財務(wù)資料更新費(fèi)

??? 缺貨罰款

??? 投訴索賠

??? 促銷價格補(bǔ)貼

??? 低銷售額保證

??? 毛利補(bǔ)貼

??? 滯銷品處理折扣點(diǎn)

2、降低費(fèi)用的策略：

四、 K/A產(chǎn)品管理

??? 產(chǎn)品組合策略設(shè)計

??? 產(chǎn)品生命周期管理

??? 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理

??? 產(chǎn)品貨架管理

??? 新、老產(chǎn)品管理

五、 K/A價格管理

??? 價格環(huán)節(jié)設(shè)計

??? 影響定價因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）

??? 價格制訂方法

??? 價格秩序管理

六、 K/A促銷管理

??? K/A促銷的條件

??? 供應(yīng)商積極開展促銷活動

??? 供應(yīng)商積極配合K/A的促銷活動

??? K/A積極配合供應(yīng)商的促銷活動

??? 應(yīng)規(guī)避的K/A過分的促銷要求

??? 每月進(jìn)行活動推廣

??? 價格為全市低價

??? 庫存品促銷補(bǔ)貼

??? 促銷費(fèi)用支票支付

??? 促銷天數(shù)以周計算

??? 促銷后退貨

??? 與K/A促銷談判的技巧

??? 促銷的目的（狹義、廣義）

??? 促銷的原則

??? 促銷的時機(jī)

??? 促銷的目標(biāo)

??? 促銷常見問題

??? 促銷的工具與方法

??? 促銷活動的策劃

??? 促銷過程管理

??? 促銷的效果評估

??? 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）

??? 促銷的創(chuàng)新

案例：某品牌的人性化促銷策略分析

案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持

案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求

七、 K/A賬款結(jié)算

??? 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）

??? 影響結(jié)算的因素

??? 結(jié)算成本評估

??? K/A結(jié)算流程

八、 K/A信息管理

??? 加強(qiáng)信息管理的作用

??? 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）

??? 信息收集目標(biāo)

??? 競爭情報收集系統(tǒng)

??? 意見和建議收集系統(tǒng)

??? 自身銷售信息收集系統(tǒng)

??? 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

九、 K/A服務(wù)

??? 何為服務(wù)營銷

??? 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力

??? K/A服務(wù)內(nèi)容

十、 K/A客情管理與服務(wù)

??? 客情的作用

??? 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）

??? 增進(jìn)客情的策略

案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系

十一、 K/A終端生動化管理

??? 終端生動化的概念

??? 終端POP管理

??? 貨架管理的基本原理

??? 貨架上的黑洞

??? 新產(chǎn)品上架策略

??? 貨架排面設(shè)計

??? 貨架陳列的低需求量

??? 思考：貨架的高度應(yīng)多高？

??? 終端品牌傳播管理

??? 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)

??? 何顧問式管理（成為K/A的經(jīng)營顧問）

??? 為K/A提供本產(chǎn)品以外的價值

??? 為K/A提供經(jīng)營能力提升的策略

十五、消費(fèi)者檔案管理

??? 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計

??? 消費(fèi)者檔案的動態(tài)管理

??? 如何抓住回頭客

案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動態(tài)管理策略

十六、案例分析：

??? 某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格

??? 案例分析：如何做好K/A的核心銷售日促銷