經銷商關系管理策略
主講老師：閆治民 發布時間：2025-02-26
經銷商關系管理策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
2、營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎和前提
1.志趣相投，利益相關
2.優勢互補，資源共享
3.公平公正，平等對話（天下齊同）
4.利潤的大化（短期、長期）
5.利益的大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！
四、經銷商的服務與管理
（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎
1.經銷商服務與管理的本質
2.我們能給經銷商帶來什么？
銷售網絡
銷售管理經驗
銷售不同產品的收益
3.管理、服務經銷商的五大原則
建立相互信任的“合作伙伴關系”
輔助經銷商的活動
了解經銷商的經營業務
限定銷售區域及責任
**增加價值激勵經銷商推銷我們的產品
重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經銷商服務與管理“面面觀”
1、基本角色
輔導員
督導員
計劃員
管理員
信息員
2、基本途徑
定期拜訪經銷商
協同、隨同經銷商業務人員拜訪其經銷商
參加經銷商的業務會議
定期與經銷商進行業務檢討
3、基本內容
設立與取消
銷售合同
經銷商資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
4、基本工具與方法
經銷商資料卡
銷售計劃
銷售預估
經銷商銷售評估
自我評估
（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰
1、樹立你的專業形象
2、拜訪和協同拜訪
拜訪經銷商的流程
協同經銷商拜訪終端的流程
拜訪和協同拜訪的行程計劃表
3、全系列推廣
利用經銷商卡
利用銷售設備
一體化供應
4、良好的售后服務
建立良好的客情關系
實際送貨服務
供應狀況服務
市場資訊服務
銷售培訓服務
產品知識服務
5、有效的銷售管理
合理的庫存
強化銷售信息反饋
加強數據管理
6、加強經銷商管理的十大策略
經銷商檔案管理
經銷商區域管理
經銷商渠道管理
經銷商終端管理
經銷商產品管理
經銷商政策管理
經銷商計劃管理
經銷商利潤管理
經銷商團隊管理
經銷商價值管理
案例：某快消品卓越的經銷商管理策略
五、加強客情關系，密切雙方感情
1.加強回訪（業務員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現及時到位
4.保證經銷商利潤達到預期
5.廠商聯誼會、座談會
6.節日慰問、領導走訪、
7.業務員日常周到服務
8.優秀經銷商評比物質和精神激勵等
六、提高經銷商經營能力，實現雙贏
1、分析經銷商現狀
經銷商經營規模小，競爭力弱。
經銷商各自為戰，易發生沖突。
經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。
經銷商渠道不健全，穩定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業為經銷商提供經營能力提升的智力支持
經銷商培訓的難點與策略
經銷商會議的成功動作策略
樣板市場現場會召開策略
終端經銷商生動化管理策略
4、優秀經銷商應具備的十種能力
七、現代經銷商經營創新
1、經銷商經營理念與思路創新
2、經銷商的經營方法創新
3、經銷商激勵的方法
4、公司化－經銷商經營體制創新
1）、目前常見的公司化模式
**客戶運作。
多家客戶合作。
廠商合資。
2）、建立公司化經營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項管理制度。
制訂科學的經營計劃。
不斷創新，提高管理水平。
充分利用企業的管理優勢。
案例分析：陳氏酒業公司化之路前后對比分析
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