終端業務人員與導購實戰技能提升訓練

終端業務人員與導購實戰技能提升訓練

**章 團隊凝聚力與執行力提升策略

一、使命與責任---認識我們在企業發展中的角色與職責

1、業務經理的職業價值與角色定位

2、導購人員的職業價值與角色定位

二、團隊執行力提升實效策略

1、什么是真正的執行力

案例：孫武練兵故事的啟示

3、關于人生價值的思考

游戲：人生的五樣

體驗式訓練項目：你要什么，沒什么！

4、 團隊執行力提升體驗式訓練

體驗式訓練項目：拉幫結派

訓練目的：鍛煉團隊協同能力和組長組織能力

體驗式訓練項目：同起同落

訓練目的：鍛煉團隊的協同能力，感受團隊的力量

體驗式訓練項目：領袖風采

訓練目的：感悟團隊成員責任，提升團隊凝聚力

第二章 業務人員銷售實戰技能提升策略

一、業務人員在銷售工作中的角色定位

1、偵探角色——診斷調研

2、參謀角色——策略構思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務支持

5、領導角色——激勵引導

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓輔導

8、監工角色——監督管理

二、在銷售業務中必會的常用工具

1、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、接近客戶的6種方法

2、客戶溝通的十大原則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現型

4、客戶溝通的語言與非語言策略

5、客戶溝通的12大內容

6、客戶溝通的七大方法

7、溝通中打動客戶的五大關鍵

8、獲取客戶信任的六大法則

9、客戶溝通十忌

10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理

1.產品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷管理

4.信息管理

5.銷售管理

6.人員管理

7.客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

1.老板

2.導購

3.產品

4.生動化

5.顧客

案例分析：我購買美的空調的原因

第三章 終端導購服務營銷與實戰技能提升策略

一、為什么要進一步提升導購的服務營銷與實戰技能

案例：我在家樂福與蘇泊爾導購的溝通

案例：海信與海爾的差別

案例：格蘭仕導購給我的印象

1、導購營銷能力決定營銷結果

消費者品牌忠誠度的游離性

消費者消費的盲從性

消費者需要提供購買信息

導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素

導購的營銷能力決定成敗

2、導購職業定位與職業觀念決定導購績效

導購在為誰而工作？

樹立正確的職業觀念

心中常存責任感

二、優秀導購職責與素質要求

1、導購工作5項基本原則

2、導購員5大職責

3、導購需要的3項素質

4、體現優秀導購素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

三、導購工作規范流程管理

1.進店及售前準備6步走

2.導購程序4步曲

四、終端導購的規范禮儀

五、導購顧客服務與溝通技巧

1.什么是服務？

2.優秀服務能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應避免講

6.主動相迎時不應該

7.目標顧客的判別與選擇

8.如何判別目標顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購買心理八階段和對應策略

六、導購必熟練掌握的導購術

1.SPIN問詢模式

2.ABCD導購術

3.AIDA導購法

4.FABEC導購法

情景模擬：現場導購

思考與討論：為什么不要把產品賣給顧客，而是要幫助客戶購買產品