卓越的快速消費品行業大客戶營銷策略

卓越的快速消費品行業大客戶營銷策略

**章大客戶營銷概述

一、在快速消費品行業什么是大客戶

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二、我們的大客戶有哪些

1、分銷型大客戶

2、終端型大客戶

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三、大客戶特征

1、資本實力強大

2、管理能力較強

3、分銷輻射面廣

4、合作門檻較高

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四、大客戶營銷的難點

1.地位對不等

2.進入高門檻

3.運營高成本

4.營銷風險大

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五、大客戶營銷的內容

1.大客戶選擇開發

2.大客戶溝通談判

3.大客戶日常管理

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第二章大客戶選擇與開發

一、大客戶的選擇的七大標準

1.興趣

2.激情

3.觀念

4.能力

5.資金

6.網絡

7.人員

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二、大客戶的開發十大流程

1.市場調研

2.市場細分

3.目標市場

4.市場定位

5.目標大客戶

6.大客戶拜訪

7.大客戶溝通

8.大客戶談判

9.交易實施

10.管理服務

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三、大客戶的拜訪

1.大客戶的調查內容

2.拜訪大客戶的準備（心理、形象、資料）

3.接近大客戶的主要方法

4.約見大客戶的方法

5.拜訪大客戶的佳時間

6.五種提高意外拜方訪效率的方法

7.訪后分析的程序

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四、大客戶性格分析與溝通策略

1、客戶性格類型

知名型

分析型

合群型

表現型

2、語言溝通策略

直言、委婉、

模糊、沉默、

幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

目光、衣著、

體勢、聲調、

禮物、時間 、

書信、微笑。

4、大客戶溝通的開場技巧

5、十二種創造性的開場白

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第三章 高效的大客戶談判策略

一、談判定義

1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;

3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

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二、談判準備事項

1.探查虛實

2.模擬實現;

3.時空選擇;

4.地點選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標

7.擬定計劃

8.開場方式

9.談判能力;

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三、與買手談判的技巧

1.故作狂熱

2.討價還價

3.得到一個有威望的盟友

4.亮出底牌

5.權力有限

6.使競爭者相爭

7.分而割之

8.拖延時間

9.不動聲色

10.靜觀以待

11.互相讓步

12.故意唱反調

13.試探氣球

14.出其不意

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四、如何打破談判僵局

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五、解決談判分歧的五種方法

案例分析

1.案例分析：家樂福攻入之談判策略

2.案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略

3.案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日

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六、情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演大客戶客戶和商家談判人員，實景情模擬）：

1、與大客戶進行上貨談判

2、與大客戶進行節慶費談判

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第四章 大客戶日常管理策略

一、大客戶信限管理

信用調查方法

信用評估方法及頻次

信用級別劃分

信用預警系統的建立

信用風險評估與規避

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二、大客戶銷售管理（相關表單）

銷售計劃

品種組合

銷售費用

人員跟進

業績考核

利潤核算

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三、大客戶銷售費用管理

1、費用的種類

2、降低費用的策略：

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四、大客戶產品管理

產品組合策略設計

產品生命周期管理

產品安全庫存與庫齡管理

產品貨架管理

新、老產品管理

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五、大客戶價格管理

價格環節設計

影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）

價格制訂方法

價格秩序管理

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六、大客戶促銷管理

大客戶促銷的條件

應規避的大客戶過分的促銷要求

與大客戶促銷談判的技巧

促銷的目的（狹義、廣義）

促銷的原則

促銷的時機

促銷的目標

促銷常見問題

促銷的工具與方法

促銷活動的策劃

促銷過程管理

促銷的效果評估

促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）

促銷的創新

案例：某品牌的人性化促銷策略分析

案例：如何獲得大客戶在促銷資源方面的支持

案例：如何規避大客戶過分的促銷要求

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七、大客戶賬款結算

結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）

影響結算的因素

結算成本評估

大客戶結算流程

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八、大客戶信息管理

加強信息管理的作用

信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）

信息收集目標

競爭情報收集系統

意見和建議收集系統

自身銷售信息收集系統

信息管理相關表單應用

九、大客戶服務

何為服務營銷

服務就是生產力、競爭力

大客戶服務內容

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十、大客戶客情管理與服務

客情的作用

客情的誤區（客情不是請客吃飯）

增進客情的策略

案例：某大客戶經理如何與買手增進客情關系

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十一、大客戶終端生動化管理

終端生動化的概念

終端POP管理

貨架管理的基本原理

貨架上的黑洞

新產品上架策略

貨架排面設計

貨架陳列的低需求量

思考：貨架的高度應多高？

終端品牌傳播管理

品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

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十二、大客戶的顧問式管理與服務

何顧問式管理（成為大客戶的經營顧問）

為大客戶提供本產品以外的價值

為大客戶提供經營能力提升的策略

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十三、消費者檔案管理

消費者檔案表格設計

消費者檔案的動態管理

如何抓住回頭客

案例：某企業的消費者動態管理策略

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十四、案例分析：

某品牌為大客戶提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格

案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日促銷