卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰(zhàn)技能

卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰(zhàn)技能

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**章 高效的終端鋪貨策略與方法

一、鋪貨概述

1.什么是鋪貨

2.為什么要鋪貨

3.到哪里鋪貨

分銷商鋪貨

零售終端鋪貨

餐飲終端鋪貨

商超終端鋪貨

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二、終端鋪貨的難點(diǎn)分析

1.門檻較高

2.成本趨高

3.風(fēng)險(xiǎn)巨大

4.賒欠嚴(yán)重

5.手段同質(zhì)

6.競爭激烈

7.鋪而不銷

討論：在我們鋪貨過程中你有哪些困惑？

討論：我們的競爭對(duì)手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點(diǎn)？

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三、終端高效鋪貨策略

1、遵循“一個(gè)smart中心”

2、把握兩個(gè)原則。

品牌帶動(dòng)原則

竟品原則

3、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn)：

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

促銷策略

人員管理

4、加強(qiáng)三個(gè)保障

加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)小

加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客

加強(qiáng)廠商交流，保障信息暢通

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四、終端鋪貨的流程分析

1.市場(chǎng)調(diào)研與分析

2.目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)終端選擇

如何有效選擇鋪貨對(duì)象

質(zhì)量型終端的標(biāo)準(zhǔn)

終端的ABC分類法

3.產(chǎn)品、價(jià)格、促銷設(shè)計(jì)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

價(jià)格策略

促銷策略

案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略

4.鋪貨人員準(zhǔn)備

鋪貨人員七大職能

鋪貨人員十大素質(zhì)

5.鋪貨工具準(zhǔn)備

鋪貨車輛應(yīng)備條件

鋪貨車輛的選擇

鋪貨的相關(guān)表單（《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）

鋪貨的促銷品準(zhǔn)備

討論：如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具

6.鋪貨路線準(zhǔn)備

線性原則

點(diǎn)性原則

案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析

案例：可口可樂的鋪貨路線設(shè)計(jì)

7.促銷物料準(zhǔn)備

8.終端客戶拜訪與溝通

9.產(chǎn)品鋪貨與促銷

10.銷售反饋與處理

11.售后服務(wù)與銷售促進(jìn)

鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作

高效鋪貨過程管理的七定、八步驟

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五、鋪貨六要素：

1．做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；

2．戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；

3．四勤二快

4．學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨；

5．善于總結(jié)；

6．鋪貨四件寶

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六、鋪貨中的八個(gè)技巧??????

1. 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）

2. 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營銷

3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯(cuò)位。

4. 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。

5. 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）

6. 客戶要親為，好親自下去鋪貨，尤其**次。

7. 盡大努力搞定**家客戶。（樹自信、立標(biāo)桿）

8. 因地制宜，拉攏大客戶。可以**簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。

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七、鋪貨中實(shí)戰(zhàn)的八大方法

1.鋪貨政策吸引法

2.避實(shí)就虛鋪貨法

3.反彈琵琶鋪貨法

案例：唐王宴酒的鋪貨策略

4.示范效應(yīng)鋪貨法

案例：賒店酒鋪市鄭州

5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法

案例：洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。　

6.捆綁銷售鋪貨法

案例1：伊川杜康酒**捆綁銷售來鋪貨

7.終端拉動(dòng)鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）

8.營造假象鋪貨法

案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回

案例：仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨　

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第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理

一、客戶溝通前的準(zhǔn)備

1、觀念上的準(zhǔn)備

2、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

3、資料和工具準(zhǔn)備

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二、接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法

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三、客戶溝通的開場(chǎng)技巧

1、12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

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四、客戶溝通的六大內(nèi)容

1.企業(yè)

2.品牌

3.產(chǎn)品

4.利潤

5.服務(wù)

6.支持

案例：在鋪貨過程中具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

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五、鋪貨過程中客戶溝通的七大方法

1.案例法

2.算賬法

3.ABCD介紹法

4.示范法

5.證明材料

6.傾聽法

7.提問法

案例：在客戶溝**程中具實(shí)效的SPIN問詢模式

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六、客戶溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵

1、不賠錢

2、能賺錢

3、不太難

4、無風(fēng)險(xiǎn)

5、很安全

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七、注意客戶溝通中的陷阱

1、小心客戶的六大謊言

2、要看清客戶八大鬼胎

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八、鋪貨中客戶異議的處理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、轉(zhuǎn)化處理法

4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

5、反問法

6、回避法：

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九、鋪貨中關(guān)鍵難點(diǎn)之情景模擬：

1.客戶找借口不想進(jìn)貨怎么辦？

2.客戶認(rèn)識(shí)價(jià)格高怎么辦？

3.客戶過度索要促銷品怎么辦？

4.客戶要促銷費(fèi)用怎么辦？

5.如何向二批商鋪貨？

6.如何向零售點(diǎn)鋪貨？

7.如何向餐飲終端鋪貨？

8.如何向商超終端鋪貨？

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十、鋪貨后的銷售跟進(jìn)

1.鋪貨后的回訪

2.鋪貨后的銷量拉升

促銷執(zhí)行與管理

價(jià)格與產(chǎn)品管理

3.鋪貨后的終端客情