卓越的客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營

卓越的客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營

**章 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

一、客戶拜訪前的四大準(zhǔn)備

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

拜訪目標(biāo)的選擇

拜訪目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

2、拜訪方式的準(zhǔn)備

電話要約

情景模擬：如何給客戶打電話

直接上門

案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇

4、交通方式的準(zhǔn)備

交通工具的選擇

行程路線與時(shí)間

討論：拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性

討論：如何合理地選擇交通工具

5、觀念上的準(zhǔn)備

打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望**一個(gè)簡單的方式去達(dá)成合作！

建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作 !

樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

6、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

職業(yè)形象的重要性

幾種非職業(yè)形象

男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求

女業(yè)務(wù)代表儀表要求

案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

7、訪前資料和工具準(zhǔn)備

通訊工具

公司介紹

產(chǎn)品資料（技術(shù)資料、認(rèn)證資料）

實(shí)物樣品

名片

公文包

鋼筆和記錄本（電腦）

計(jì)算器

溝通計(jì)劃

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二、五種提高意外拜方訪效率的方法

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三、拜訪客戶的佳時(shí)間與地點(diǎn)選擇

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第二章 客戶的溝通原則與策略

案例：看看高效溝通有多么重要!

一、接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法

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二、客戶溝通的十大原則

1、制訂周密計(jì)劃

2、真誠熱情務(wù)實(shí)

3、能夠平等對話

4、公司利益至上

5、能夠換位思考

6、創(chuàng)造良好氣氛

7、富有創(chuàng)新策略

8、獲得充分認(rèn)同

9、緊緊圍繞主題

10、本著雙贏合作

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三、語言溝通策略

1、溝通語言原則

表情自然、

語調(diào)適中、

真誠自信、

熱情禮貌、

清晰簡潔、

不卑不亢、

氣氛和諧。

2、語言溝通的方式

直言、

委婉、

模糊、

沉默、

幽默、

含蓄。

3、溝通語言誤區(qū)

滔滔不絕

愛嚼舌頭

不要太沉默

不要自夸

不要搶白

不要多用“我”字

不用粗俗的語言

4、不說以下口頭禪

你知道不？

我給你說。

聽我說。

我認(rèn)為

你說的不對

我說的對不對

那誰

因?yàn)樯?/p>

5、客戶溝通的開場技巧

稱贊???

探詢???

引發(fā)好奇心??

訴諸于好強(qiáng)??

提供服務(wù)???

建議創(chuàng)意???

戲劇化的表演???

以第三者去影響

驚異的敘述???

6、十二種創(chuàng)造性的開場白

提及金錢

真誠的贊美

利用好奇心

提及有影響的第三方

舉知名的公司或人做例證

提出問題

向客戶提供信息/資料

表演展示產(chǎn)品特性

利用小禮品

向客戶求教

強(qiáng)調(diào)與眾不同

利用贈(zèng)品

7、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

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四、非言語溝通策略

1、非語言溝通的方式

目光、

衣著、

體勢、

聲調(diào)、

禮物、

時(shí)間 、

微笑。

2、溝通中的肢體動(dòng)作藝術(shù)

3、溝通中的肢體動(dòng)作禁忌

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五、客戶溝通的六大內(nèi)容

1.企業(yè)

2.品牌

3.產(chǎn)品

4.利潤

5.服務(wù)

6.支持

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六、客戶溝通的七大方法

1.案例法

2.算賬法

3.ABCD介紹法

4.示范法

5.證明材料

6.傾聽法

7.提問法

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七、溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵

1、不賠錢

2、能賺錢

3、不太難

4、無風(fēng)險(xiǎn)

5、很安全

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八、獲取客戶信任的六大法則

1.給客戶良好的外在印象

2.自己的專業(yè)知識(shí)和能力

3.讓客戶有優(yōu)越感知名感

4.自己保持快樂開朗信息

5.認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

6.要能夠替客戶解決問題

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九、客戶溝通十忌

1．不能真正傾聽

2．急于介紹產(chǎn)品

3．臆想客戶需求

4．過早涉及價(jià)格

5．客戶總是對的

6．沒有預(yù)算的概念

7．不能有效影響決策者

8．無謂的閑談

9．沒有下一步的行動(dòng)安排

10． 忽視客戶差異

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第三章 客戶溝通中實(shí)戰(zhàn)技巧

一、溝通中客戶想跟我們要的條件是什么？

1、資金風(fēng)險(xiǎn)

先賒貨，后付款。

低價(jià)格，高返利。

單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。

隨時(shí)可以退貨?！　?/p>

2、更大的經(jīng)銷權(quán)

期限更長

區(qū)域更大

品牌更多　　

3、更多的支持

更多的人力投入

更多的物資投入

更多的廣告投入

更多的促銷投入

更多的終端投入

4、更好的服務(wù)

產(chǎn)品質(zhì)量沒問題

更多的人員服務(wù)

客訴出現(xiàn)我們要及時(shí)出面處理

及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換　　

5、其他需求

我們給客戶更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)

品牌力強(qiáng)客戶有面子

額外的獎(jiǎng)勵(lì)（如業(yè)績評比、額外津貼、旅游觀光）　

新產(chǎn)品能彌補(bǔ)客戶現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 　

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二、注意客戶溝通中的陷阱

1、小心客戶的六大謊言

2、要看清客戶八大鬼胎

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三、如何營造良好的客戶溝通環(huán)境

討論：在哪里與客戶談判效果好？

商鋪里？

酒桌上？

咖啡廳？

賓館里？

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四、客戶異議的處理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、轉(zhuǎn)化處理法

4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

5、反問法

6、回避法：

情景模擬：與客戶的價(jià)格談判

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第四章 客戶溝通后的評估與分析

一、客戶訪后評估重要性

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二、客戶訪后評估的內(nèi)容

1.實(shí)力

2.行銷意識(shí)

3.市場能力

4.管理能力

5.行業(yè)口碑

6.合作意愿

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三、客戶評估的兩大方法

1、定性評估法

2、定量評估法

案例：某企業(yè)對客戶的評估體系