金融財富顧問全面培訓大綱

金融財富顧問全面培訓大綱

主講：紀可人

第一講 最新國家金融政策解讀與財富顧問理念新改變

（重點講述科創板、養老保障、醫療康養、風險管控等最新政策?的解讀）

講解內容：?

（一）新常態下的中國經濟與政策解讀?
?多層次資本市場的發展和背景?
?中國進一步改革開放及未來戰略展望?
?開放帶來的金融體制變革和資本市場繁榮?
?十九大后的中國經濟展望與銀行發展新思路?
?2019 年世界經濟解讀與中央經濟工作會議?
?中美貿易戰帶給私人財富管理的新問題?
?保險未來的發展新思路?

（二）中國經濟新周期?
?中國經濟新引擎?
?人民幣國際化?
?中國資本市場戰略規劃?

（三）金融改革與保險從業人員的機遇和挑戰?
?自由貿易區?
?資本項目開放?
?國家對養老保障、醫療康養、風險管控等的政策展望與影響?第二講?金融財富管理金融工具創新講解內容：九大最新金融工具的宣講和學習，金融理財八大模塊的簡?
單介紹?學習目標：
要求財富管理人員由以前的簡單推銷金融產品營銷模式轉?
變為真正在創新金融思維模式下，以作為綜合投資顧問或?
綜合理財人員的身份為客戶服務，力求能從金融投資、風?
險管控、基金代銷、消費支出、財務策劃、法律保障等方?
面讓銷售人員成為真正的金融綜合性人才?

1、九大創新模式學習內容：?

（一）優先股?

（二）可轉債?

（三）員工持股激勵計劃?

（四）股權期權設計及套期保值?

（五）資產證券化（重點內容）?
?資產證券化的概述及相關國家規定?
?資產證券化的分類?
?資產證券化的主要參與者及參與者的職責介紹?
?資產證券化的具體交易結構及資產池的分類、評級及操作管理?
?資產證券化基礎資產的選擇建議?
?資產證券化的優勢、作用和未來的發展展望?
?資產證券化的適用范圍?
?資產證券化過程中應注意的問題?
?資產證券化的征信評級操作?
?如何開發運作資產證券化產品?
?案例解讀資產證券化的具體操作流程?
?如何規避資產證券化中的資產分級問題
?資產證券化疑難問題答疑?

（六）企業并購重組?

（七）PPP?政策和基礎知識

（八）保險次級債及量化結構型基金?

（九）個人與家庭信托計劃

2、八大理財模式學習：?
◎現金規劃分析?
分析客戶現金需求（1、能夠估算客戶現金需求?
2、能夠編制現金流量表）?
制定現金規劃方案（1、能夠選擇現金管理工具?
2、能夠制定現金規劃方案）?
◎消費支出規劃?
制作住房消費方案?
1、能夠分析客戶的住房消費需求?
2、能夠選擇支付方式?
3、能夠根據因素變化調整支付方案?
4、能夠向客戶提供相關咨詢服務?
制作汽車消費方案?
1、能夠分析客戶的汽車消費需求?
2、能夠選擇支付方式和貸款機構?
3、能夠根據因素變化調整支付方案?
制作消費信貸方案?
1、能夠分析客戶的消費信貸需求?
2、能夠幫助客戶擅用信用卡及其他消費信貸方式?
◎子女教育規劃?
分析客戶教育需求?
1、能夠收集客戶的教育需求信息?
2、能夠分析教育費用的變動趨勢?
3、能夠估算教育費用?
制定教育規劃方案?
1、能夠選擇教育費用準備方式及工具?
2、能夠制定并根據因素變化調整教育規劃方案?
◎退休養老規劃?
1、能夠收集客戶職業生涯規劃信息?
2、能夠收集客戶退休后生活質量期望信息?
3、能夠收集客戶現有退休養老準備的信息?
4、能夠向客戶介紹社會保障制度基本內容?
5、能夠向客戶介紹企業年金基本內容?
6、能夠向客戶介紹商業養老保險基本內容
◎風險管理與保險規劃?
搜集信息?
1、能夠收集客戶相關人身信息?
2、能夠收集客戶相關財產（含責任）信息?
3、能夠分析客戶的靜態風險管理需求?
提供咨詢服務?
1、能夠向客戶介紹不同保險產品?
2、能夠向客戶解釋保險合同條款?
3、能夠準備投保單等相關文件?
◎投資規劃?
1、能夠收集客戶風險偏好信息?
2、能夠收集客戶現有投資組合信息?
3、能夠收集客戶投資需求相關信息?
4、能夠收集投資環境相關信息?
5、能夠向客戶介紹基本投資工具的功能和特點?
6、能夠向客戶介紹各種投資工具的操作流程?
◎稅收籌劃?
1.能 夠了解客戶個人及家庭的收入構成?
2、在法律規定許可的范圍內，通過對經營、投資、理財活動的事先籌劃和安排，?
盡可能取得節稅的經濟利益?
3.利用稅收優惠政策進行稅收籌劃?
4.通過分散稅基進行稅收籌劃?
5.利用稅法彈性進行稅收籌劃?
6.利用會計核算方法進行稅收籌劃?
7.利用臨界點進行稅收籌劃?
◎財產分配與傳承規劃?
1、能夠收集客戶家庭構成信息?
2、能夠編制簡單財產清單?
3、能夠識別客戶的財產分配和傳承意愿?
4、能夠向客戶介紹個人家庭財產歸屬基本法律規定?
5、能夠準備相關文件?
6、家庭成員關系相關法律規定?
7、財產分類的基本知識?
8、財產個人所有相關法律規定?
9、財產共有相關法律規定

第三講 個人、公司及家庭估值方法及財富盡職調查（財富?顧問重要的實操技能）?

講解內容：?

（一）業務調查?
?個人業務調查內容?
?所在行業研究?
?所在公司產品考察?
?個人關鍵資源調查?
?公司業務流程調查?
?公司收益情況調查?
?公司趨勢調查?（二）公司治理調查?
?董事會對治理機制的評估?
?公司治理機制調查?
?公司股東調查?
?公司董事監事調查?
?獨立性調查?
?同業競爭調查?
?政策制定執行情況調查?
?管理層誠信調查?（三）公司及個人財務調查?
?財務風險調查?
?應收賬款調查?
?存貨調查?
?公司投資調查?
?固定資產與折舊調查?
?無形資產調查?
?資產減值準備情況調查?
?歷次評估情況調查?
?收入調查?
?成本調查?
?費用調查
?非經常性損益調查?
?鼓勵政策調查?
?合并財務報表調查?
?關聯方及關聯關系調查?
?審計意見及事務所變更調查

（四）公司及個人合法合規調查?
?公司設立及存續情況調查?
?重大違紀違規調查?
?股權情況調查?
?財產合法性調查?
?重大債務調查?
?納稅情況調查?
?環境保護產品質量、技術標準調查?
?其他調查?第四講 金融銷售技巧與案例分享?講解內容：
以老師自身資深的金融十多年營銷及保薦工作經驗和學員?
進行分享?學習目標：
讓學員可以理論結合實際，更深入的掌握金融銷售技巧并?
熟練使用?
1、財富規劃?
（1）私人財富發展戰略解析；?
（2）綜合方案規劃設計、金融創新服務方案制定。?
2、客戶營銷?
（1）咨詢顧問式溝通技巧、雙贏談判技巧；?
（2）如何挖掘客戶隱性財富規劃需求等。
3、關系管理?
（1）客戶識別、價值判斷和定位；?
（2）客戶關系管理與深度營銷等。?
4、風險合規?
（1）最新監管政策及其對財富管理的影響；?
（2）信貸、零售、同業風險防控手段。?
5、團隊協作與自我管理?
（1）團隊協作與溝通藝術；?
（2）情商管理與壓力緩解。?
6、專業知識?
私人財富重點業務案例分析。

第五講 高效化溝通管理?
1.充分認識溝通的重要型，了解溝通要素，掌握溝通障礙破解方法?
2.學會如何實施有效的溝通，掌握不同對象的溝通技巧?
3.掌握溝通中的人際關系技巧，學會用溝通技巧處理異議?
4.提升化解沖突的能力,達成雙贏，懂得換位思考, 高效溝通相互協作?
5.突破自我，展現魅力，提升魅力口才?
6.徹底解放肢體，讓聲音、語調和表情發揮到最高影響力?

7.迅速提升表達、溝通、說服、談判、演說及人際交往能力?
8.釋放潛能，呈現一個嶄新自信的自己

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