卓越的大客戶營銷策略與技巧

課程時(shí)間：?2天，分為老師演講導(dǎo)入（6小時(shí)），分組研討3小時(shí)，分組呈現(xiàn)：3小時(shí)。老師點(diǎn)評及關(guān)閉0.5小時(shí)

目的：帶著問題來，帶著解決方案走

課程背景：

????為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對手沒有什么區(qū)別，卻能營銷大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬事俱備，經(jīng)銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營銷收效甚微？營銷的本質(zhì)到底是什么？我們該如何進(jìn)行有效營銷？

課程收益：

???1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！

???2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！

??3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

課程對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會收到良好的效果。

授課形式： ?

講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)

（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

課前準(zhǔn)備：

實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)

白板外，投影機(jī)、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)

?

課程大綱:

?????第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣出不同27個(gè)路徑

營銷人4個(gè)境界

說清楚 說明白 說到位 ?說精彩?????

認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國市場是一個(gè)怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點(diǎn)客戶分類

重點(diǎn)客戶特點(diǎn)

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢

我們的市場目標(biāo)客戶及特征

第二部分 ???如何找對人，說對話，做對事？—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

如何找到客戶中關(guān)鍵人物？

?

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶在哪里？

客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語

客戶的信息收集與有效開發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟(jì)組織信息

城市的各種會議、活動(dòng)信息

競爭對手信息

合作伙伴信息

3如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進(jìn)與追蹤

銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充

銷售周期判斷

銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶分析方法

建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

優(yōu)勢劣勢評估 ?

進(jìn)度把控

客戶價(jià)值鏈分析

客戶信息搜集模板

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8如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

完整準(zhǔn)確的客戶背景資料

分析客戶內(nèi)部的角色與分工

明確客戶關(guān)系的比重

制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對拒絕的信念

核心：關(guān)鍵大客戶營銷，快速建立高端客戶關(guān)系

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第三部分 ?看清楚—營銷冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 ?準(zhǔn)確率30%

判斷類型

B近看五官 ?謹(jǐn)慎判斷 ?準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化 ?仔細(xì)判斷 ?準(zhǔn)確率70%

?判斷內(nèi)心

演練：

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???????????第四部分 作到位---營銷談判的落地實(shí)施

1營銷計(jì)劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點(diǎn)重視的5種客戶類型

3營銷中經(jīng)銷商注重的因素主要7大部分26個(gè)問題

4?客戶商業(yè)計(jì)劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會

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5新客戶追單

6，高效談判溝通/成交信號捕捉

7，大項(xiàng)目運(yùn)作策略/項(xiàng)目小組協(xié)同

8，高端圈層的開拓與融入

備注： ?具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要最新版課程詳細(xì)介紹請聯(lián)系……..?