項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧

【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。

本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

【課程時長】2天（6小時/天）?

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【課程大綱】

開篇、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義

1、工業品的基本概念

2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業品營銷的發展階段及四大轉變

4、大客戶的概念，客戶價值金字塔

5、大客戶營銷的兩種經典模式

二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質

1、你夠專業么？構成專業化的元素

2、優秀業務人員業務素質平衡輪

3、頂尖業務經理應具備的心態和條件

4、大客戶（工業品）銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述

1、項目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標/任務/策略

四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項

1、項目立項階段的目標

2、項目立項階段的任務

3、獲得銷售線索的方法-結網法

4、客戶分級及標準 ??

5、項目篩選目的及項目評估的原則

6、電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標

2、初步接觸階段的工作任務

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止

5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）

6、采購組織成員、角色及立場分析

7、客戶采購組織分析圖

8、找到關鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1）溝通重要技能-寒暄-贊美

2）客戶深度接納我們的理由

3）溝通的基礎

4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

5）NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

6）NLP感官分類及應對技巧

7）NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段

1、技術與商務突破階段的階段目標

2、技術與商務突破階段的工作任務

3、客戶需求三要素，需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用

5、關系兩大要素：利益+信任

6、建立客戶關系四步曲

7、客戶需求發掘和引導技巧SPIN模式

9、產品介紹的絕招FABE法則

10、高層公關和互動

七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段

1、現場投標階段的階段目標

2、現場投標階段的工作任務

3、投標前的準備與策劃

4、招標前運作的常規策略

5、招標前運作的非常規策略

八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執行階段

1、合同簽定與執行階段的階段目標

2、合同簽訂與執行階段的工作任務

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計

九、大客戶（B2B）銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競爭戰略

十、課程結束

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