課程背景：

基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，客戶逐利心態非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，基金客戶經營一直是理財經理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經理能力，內容皆是從理財經理角度所寫成，能夠有效打通理財經理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發生較大回撤，作為投資者應該如何認知、如何思考？在加大基金投資的同時，如何把握投資機遇將非常重要。同時，資管新規落地，同時債券市場出現大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財到底何去何從？從大類資產的角度思考，面對多變的市場與預期不確定性，權益市場與固收市場到底應該如何應對？隨著地產投資屬性的變化，以基金為核心的權益資產將成為居民財富配置的重要選擇，原有投資產品無風險收益率持續下行，但投資者逐利心態不減，如果沒有更好的手段來維護和經營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報，基金雖是很好的武器，但由于其波動性、風險性、差異性等特征，決定了基金產品的選擇、分析與研究、組合構建等對專業性要求越來越高，銷售和維護難度也高于其他投資產品，運用得當，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：

1.?任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!

2.?前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續虧損，該怎么與客戶有效溝通

3.?對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財，如何營銷基金定投

4.?面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?

5.?在其他銀行買過基金，嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉盤活?

6.?如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預期，理財及基金持有客戶如何經營?

7.?針對以及購買基金的客戶，如何進行后續跟進與移動監控?

8.?已經虧損的客戶引導其加倉，導致虧損幅度越來越大，是否要繼續堅持？

當前政府赤字率及宏觀負債率持續高位，債市承壓，固收類理財到底何去何從？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內新冠疫情的影響，經濟周期投資時鐘何時從衰退期進入復蘇期？投資者應該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，了解最新時事，關注最新政策，把握當前投資機遇。

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課程收益：

1.?了解當前宏觀經濟市場與中國資本市場的投資機會；

2. 學會資管后時代的資產配置策略；

3. 面對產品庫中茫茫多的基金產品，學會篩選表現較好的基金；

4. 學會權益產品銷售的售前與售后存續服務以及產品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業分析與追蹤管理；

6. 學會尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

7. 學會基金投資系統工具使用與基金客戶經營思路；

8. 學會通過指標、平臺來判斷市場投資機遇，思考投資策略；

9. 全方位的了解權益業務，以投資為切入點，全面帶動客戶及資產提升；

10.基金定投業務營銷工具應用

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授課對象：一線營銷人員、客戶經理、產品經理、理財經理

授課方式：理論培訓、案例教學、視頻教學、現場演練、工具應用、實戰研討

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課程大綱：

一、擁抱權益時代：含權資產配置與投資者信心建立（建立長期權益資產配置的信心和必要性）

1.如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？

2.面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3.大類資產配置投資的不可逆三角

4.大類資產配置底層標的選擇：基礎金融工具：股票、基金、債券、保險、理財、信托、黃金的投資原理

5.全球利率下降，財富配置面臨“優質資產荒”

6.未來投資到底什么最好？總有一款理財適合您，組合制勝！

7.五種層次，不同的決策框架

8.如何計算客戶的主觀風險和客觀風險承受能力？

9.理財投資=組合設計：根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）

10.資產檢視表的制作與管理

11.買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

12.由宏觀經濟與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應在何方？

13.權益市場投資是不是真的好？

14.A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題

15.中央經濟工作會議、政治局會議、兩會政策解讀：發展+信心

16.擴大內需戰略的實施與四大長期入市資金

17.權益投資分析的七大維度與頂部、底部特征

18.權益市場主題輪動的多變性

19.從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發展

20.整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導

21.投資市場結構的未來演變趨勢

22.去散戶化進程、在散戶化和機構化的市場到底怎么投資

23.長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

24.銀行客戶1元買入新基金已經漲到13塊（案例分析建立信心）

25.新基金虧損30%，持續等待翻倍（案例分析建立信心）

26.好基金歷史上也經歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市（案例分析建立信心）

27.歷經股災，中美貿易戰，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝（案例分析建立信心）

28.兩個最高點買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業經理人至少84%以上都已扭虧為盈（案例分析建立信心）

29.低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

30.當前是歷史上第五次8折買偏股型基金機會（案例分析建立信心）

31.別在不該止損的時候止損！（案例分析）

32.中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

33.該怎么做才能更快回本？（案例分析）

34.控制回撤的重要性（案例分析）

35.現場進行產品演示（具體案例分析）

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二、基金定投業務持續營銷與營銷工具強化

1.如果把握不住買入時間，定投是不錯的選擇（買在高點還是低點差別并不大）

2.真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時間不重要，賣的時間很重要（案例分析建立信心）

3.為什么要給客戶推薦基金定投？基金定投的“三大好處”

4.基金定投需要避免四大錯誤

5.A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略（案例分析）

6.基金定投的獲利收窄效應（案例分析）

7.通過過去十年的市場分析投資的三大方式（案例分析）

8.基金定投的買入賣出時機判斷（案例分析）

9.沒有對錯，只有合適不合適

10.震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？（案例分析）

11.復利的假象與騙局（案例分析）

12.到底什么時間扣款最好？周與月日的區別（案例分析）

13.定投的懶人投資法能賺錢嗎？（案例分析）

14.基金投資中關于定投與定贖的思考？

15.《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示

16..定投能不能包治百病？

17.定投不能攤薄投資成本的情況——先區間震蕩后轉為下跌（案例分析）

18.定投不能攤薄投資成本的情況——持續的慢牛行情（案例分析）

19.定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉下跌行情（案例分析）

20.定投是一個不得已而為之的較好策略——慢牛類標的可以先底倉后定投

21.定投是一個不得已而為之的較好策略——（二）定投保證β收益的實現

22.定投是一個不得已而為之的較好策略——（三）定投與資產配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.營銷工具制作、強化與訓練通關

25.示例：金寶貝教育計劃（有子女一族切入基金）（案例分析）

26.示例：讓我們開始期待退休（中年投資者切入基金）（案例分析）

27.示例：社會新人成家立業（買房首付投資者切入基金）（案例分析）

28.示例：買房投資者替代產品組合（案例分析）

29.示例：理財投資者替代產品組合（案例分析）

30.示例：信托投資者替代產品組合（案例分析）

31.示例：炒股投資者替代產品組合（案例分析）

32.產品演示（案例分析）

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三、基金產品銷售管理、診斷追蹤與存續服務

1.投資在配置上主要解決三個問題

2.公募基金篩選流程與步驟

3.篩選優秀基金的邏輯

4.篩選優秀基金的流程綜述

第一步：初選條件

第二步：定量篩選

第三步：定性篩選

第四步：優選基金池：構建自己精選基金池（戰略基金池、戰術資金池）

第五步：持續監控與定期鑒診

投資理念：專注、優選、集中、長期

5.公私募股票基金對比

6..選出市場中的優秀公募基金

7.11人不同類型的球員，各司其職

8.投資組合的基本思路

9.案例分析實操演練

10.為什么要配公募基金？對投資人的意義、風險收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——選基五要素（業績、策略、團隊、規模、費用）

12.如何配置公募基金？——買入和持有公募的行為要點

13.估值定買點

14.公募基金的均值回歸

15.減倉與止盈的幾種思路

16.基金分析的二十大維度與基金分析模板

17.產品六看原則

①一看“發行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗

③三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動

④四看“業績基準”

⑤五看“收費方式”

⑥六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

18.經理人范疇、規模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結構、波動率、夏普比率、最大回撤等數據分析

19.價值投資、景氣度投資、均衡型投資

20..主題基金掛羊頭賣狗肉

21.買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構投資者青睞的基金分析

22.單經理人還是雙經理人好

23.萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

24.穿越牛熊的組合設計：五維投資策略

25.存續服務之:投資計劃vs實際比例變動

26.存續服務之:售后服務與管理建議

27.為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要

28.如何獲取和甄別信息

29.大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議

30.系統實操應用：理財經理的研究工具——免費的方法

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四、基金客戶異議處理與基金實戰研討分析

1.思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？

2.利益誘惑與關系驅動后遺癥

3.日常工作中理財經理怎么做投資者教育？

4.不同的客戶，不同的基金配置建議

5.含權類標的投資后，客戶最擔心的事

6.投資者最喜愛的產品是什么樣子的？

7.目前的銀行客戶分成哪些類別，不同客戶的經營策略與分類客戶話術邏輯研討

8.實戰異議處理與常見問題

9.可以處理的投訴

10.絕對不能讓步的投訴

11.客戶存續服務的反向邏輯關系

12.虧損處理應對辦法

13.客戶說：“你說的這個基金一定能賺錢嗎？”

14.客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”

15.客戶的基金診斷過程中都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？

16.當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？

17.客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會比較好嗎，怎么辦？”

18.客戶己經對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19.客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理的推介了，怎么辦？

20.客戶說：“今年基金都不太好,我好久都沒有關注了”，怎么辦？

21.客戶說：“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？

22.營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？

23.客戶說：“基金又不是沒風險，還是理財和存款好”

24.客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25.客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”

26.客戶說：“我為什么要買固收＋？”

27.客戶說：“為什么凈值有波動？”

28.客戶說：“以前的理財產品比較好,現在的不確定！”

29.客戶說：“市場將來會漲嗎？”

30.客戶說：“這個產品收益多少？”

31.學員異議處理