田牧

【講師資歷】

◎ SMEI美國營銷國際協會注冊銷售總監

◎ 世界500強駐中國企業營銷培訓首席講師

◎ 實戰派營銷管理專家、咨詢師、企業教練

◎ 清華大學清研學院特聘政企項目、大客戶銷售講師

◎ 中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學人才發展中心工業品、項目銷售特聘講師

◎ 曾任世界500強美國LUCENT科技跨國公司中國首席代表、分公司總經理

◎ 曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院營銷中心總監

◎ 曾任清華大學天津高裝備研究院營銷中心總監

外企世界500強企業一線銷售員至總經理，經歷過無數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶業務開發之道，課程不講玄虛，只講本質、講授大客戶銷售底層邏輯和環境變量，學員可直接使用用、可有效落地。

【擅長領域】

政企大客戶、工業品營銷、項目銷售技巧，軍工大客戶銷售、招投標、商務談判，團隊管理、進程控制和CRM管理等領域。

【個人簡介】

田老師入職世界500強美國Lucent科技中國有限公司起的近二十多年內，從基礎業務員做起，直至晉升為中國辦事處銷售總經理。加入中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院任營銷中心總監，以及入職清華大學高端裝備研究院任營銷中心總監期間，成功操盤如下項目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進三大運營商供應商序列，競得中國電信、中國移動、中國網通多個省級運營商，程控交換機及數字移動通訊在線計費系統的標包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應合同。

2操盤中國航發集團北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機構，推廣軍方的無損檢測高新品，經過一系列需求調研，安排客戶對我方的產品性能、穩定性、檢測結果驗證，達到滿意的效果，通過客戶高層公關，成功取得客戶方組織和決策者的信任，雖然我方晚于競爭對手開發客戶，競爭對手已與客戶建立了良好關系的情況下，我方不降低報價，提出了雙方都接受的互惠互利方案，突破GEZEISSBRUKERYXLON等國外大品牌關系滲透和圍追堵截，成功中標中航發集團北京航空材料研究院項目，實現產品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術、中國電子等合作項目也先后中標，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團項目。帶領團隊推廣5G+工業互聯網產品，參與到益海嘉里APS生產排產排程的系統的競標、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團自動化檢測線等項目的競標，并成功中標，為基地創造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統企業提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學藍炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關系非常深厚、保持數十年合作關系情況下，距投標時間又僅剩10多天，作為一個新產品，關鍵是客情關系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標桿客戶，對我咨詢的公司后續市場開發意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進入這個行業。

在田老師帶領銷售團隊不斷贏得訂單的過程中，一貫遵循“成人達已”的原則，重視團隊成員能力的培養和提升，包含市場開發能力、關系拓展和維護、高層公關等技、戰術的培養、提升。嚴格銷售進程設計和監管，編制進程管理明細，定制客戶關系管理CRM系統，將項目銷售分為三個階段24個關鍵任務，確定每個任務的達成標準和時限，最終達到完全控單，成功中標的目標。在總結實戰經驗的基礎上，結合營銷理論，開發出了《項目型/大客戶銷售策略與投標技巧》、《政企項目/大客戶業務開發管理與公關實戰》、《投標管理與技巧》、《雙贏商務談判技巧》等培訓課程。培養了一大批優秀的項目銷售人才。

為提升團隊成員通過問題來獲取目標客戶經營現狀，找出難點和痛點問題，發現和創造需求，適度放大客戶的痛苦和購買產品或服務的緊迫程度，進而提出一攬子解決方案來滿足客戶的需求，同時讓客戶自己了解到這個方案能帶給他們的價值和收益，并成功簽單，田老師改編并制作了問題銷售法《SPIN Selling》課件，受到了大家的歡迎。

授課風格：

啟發式教學、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

培訓客戶：

一、部分培訓服務客戶
國內企業：航天科工集團航天電器公司、智聯招聘、前程無憂、中信集團新型成像技術洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團有限公司、鄭州信大先進技術研究院、洛陽金諾機械工程有限公司、中泰化學礦冶公司、河南佰衡節能科技股份有限公司、新鄉市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機器人科技有限公司、湖北九州通達科技開發有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿有限公司、中多集團、鄭州米格機械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機器有限公司。

外企部分：阿爾卑斯系統集成（大連）有限公司，阿爾卡特朗訊上海有限公司、東芝泰格信息系統（深圳）有限公司，研華科技中國有限公司等等。

二、部分咨詢案例
序號 客戶公司 咨詢服務內容 項目成果
1.中信新型成像技術洛陽有限公司：大客戶銷售業務開發管理、核心任務和CRM進程管理，當年該公司業務增長1.5倍實現銷售額1億元。
2.合肥知常光電科技有限公司：大客戶銷售業務開發管理、核心任務和CRM進程管理，較上一年度提升1.6倍，實現銷售額5000萬元（新業務團隊）
3.中信重工機械股份有限公司：大客戶銷售業務開發管理、核心任務和CRM進程管理，年度實現銷售增收額2億元。
4.鄭州信大先進技術研究院：1)政企大客戶銷售策略與技巧；2)關系資本建立與公關實戰；3)SPIN SELLING，工業CT項目團隊，半年實現銷售“0”突破，當年實現銷售額達1500萬元（新公司）。
5.清華大學清研學院（培訓機構）:1 ）政企大客戶銷售策略與技巧；2）關系資本建立與公關實戰
3）SPIN SELLING，針對性梳理自編課程課件200個，課時達120小時……

特別說明：

外企世界500強企業一線銷售員至總經理，經歷過無數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶業務開發之道，課程不講玄虛、不忽悠，只講本質、干貨，學員可用、有效可落地。

【學員評價】

田老師的課程貼近實戰，能完美解決我們在開發大客戶的過程中遇到的難點問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學清研學院學員（中船重工）高鵬發

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學費。國內也很少有系統地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實戰的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標信息馬上就去買標書，繳納保證金，結果是很少能真正中標，聽過田老師的課后，才發現沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達成技術和商務突破，原來自己只是一個陪標的。

——中信新型成像技術洛陽有限公司副總經理丁衛良

開發大客戶建立自己的情報系統太重要了，因為沒有自己的情報系統，客戶的真實想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機械工程有限公司董事長劉朝軒

開發大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復雜，“博弈”這個詞也被買賣雙方發揮到了極致，學了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學礦冶公司副總經理李歡

兵圣孫子的“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”這句話真是太對了，沒有做好準備工作，創造好必勝的條件，如何能勝？做好銷售人員技能的培訓也是取勝的條件之一，而且非常重要。

——合肥知常光電科技有限公司人力資源總監張艷陽