商業(yè)銀行新生態(tài)開門紅

第一單元：當(dāng)前銀行開門紅痛點(diǎn)

1. 存貸款業(yè)務(wù)難做

2. 中高端客戶流失

3. 過(guò)分依賴與禮品回饋

4. 員工積極性不高

5. 新生代客群缺失

? 第二單元：傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑

? ? ?1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪

? ? ? ? 1.1節(jié)日活動(dòng)的趨同性

? ? ? ? 1.2客戶的戒備心理

? ? ?2.廳堂維護(hù)

? ? ? ? 2.1科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變

? ? ? ? 2.2科技不足的廳堂維護(hù)

? ? ?3.贈(zèng)品促銷

? ? ? ? 3.1給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)

? ? ? ? 3.2贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本

? ? ?4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù)

? ? ? ? 4.1不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走

? ? ? ? 4.2沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

? 第三單元 ?破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之一

? ? ?1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)

? ? ? ? 1.1引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

? ? ? ? 1.2引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

? ? ? ? 1.3網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造

? ? ? ? 1.4網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

? ? ? ? 1.5網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

? ? ?2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn)

? ? ? ? 2.1特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒區(qū)域

? ? ? ? 2.2客戶集中區(qū)域

? ? ?3.點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷

? ? ?4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式

? ? ? ? ?何時(shí)發(fā)？

發(fā)什么？

如何發(fā)？

如何總結(jié)？

5.場(chǎng)景化營(yíng)銷構(gòu)建

6. 創(chuàng)造客戶感動(dòng)

7. 娛樂式營(yíng)銷體驗(yàn)

第四單元 ?破解傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營(yíng)銷困局之二

1.一個(gè)他行活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)與討論

2.營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)

? ? ? ? 2.1讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系

? ? ? ?2.2基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：

? ? ?4.活動(dòng)策劃的二十四字方針

第五單元 ? ?旺季期間網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃

1. 跨賽及開門紅促銷活動(dòng)組合策劃及實(shí)施

l 雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃

l 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃

l 春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃

l 春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃

l 互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃

l 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃

l 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

l 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

l 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

2. 促銷活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

l 輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)

l 促銷活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第六單元 ? 旺季期間營(yíng)銷策略的推動(dòng)組織

1. 準(zhǔn)備及獲客期

2. 廳堂營(yíng)銷期

3. 產(chǎn)能沖刺期

4. 二次攻勢(shì)期

第七單元 ?破解傳統(tǒng)傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營(yíng)銷困局之三

1.社群定義

? ? ?2.社群服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之

? ? ?3.常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例

第八單元 ?社群維護(hù)與傳統(tǒng)活動(dòng)的區(qū)別

1. 目的不同

? ? ? ? 1.1傳統(tǒng)活動(dòng)：注重短期

? ? ? ? 1.2社群思維：注重長(zhǎng)期，引爆傳播，

? ? ?2. 思維方式不同：

? ? ? ? 2.1傳統(tǒng)活動(dòng)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束

? ? ? ? 2.2社群思維：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始

? ? ?3. 成本構(gòu)成不同：

? ? ? ? 3.1傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買單

? ? ? ? 3.2社群思維：資源整合

第九單元 ?旺季期間主打特色客戶群開發(fā)的主要辦法

1. 重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷

2. 特色客戶群開發(fā)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程

3. 重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求

4. 特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要辦法

第十單元 ?旺季期間老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1. 五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系

2. 老年客戶特色開發(fā)管理

3. 老年客戶針對(duì)性活動(dòng)

l 普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備

l 充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系

l 舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)

4. 制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)

第十一單元 ?旺季期間商貿(mào)結(jié)算客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 建立商戶發(fā)展突破專題方案，提升活期產(chǎn)比

2. 做實(shí)商貿(mào)結(jié)算戶客群，重點(diǎn)做好幾個(gè)方面工作

3. 商戶的綜合化的定制上門服務(wù)

4. 制定商戶服務(wù)措施，做好商戶策反

5. 建立商戶開發(fā)管控體系

第十二單元 ?旺季期間務(wù)工返鄉(xiāng)客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 外出務(wù)工客群的重要作用

2. 跨年?duì)I銷儲(chǔ)蓄規(guī)模大突破的保障

3. 外出務(wù)工客群的“213N”開發(fā)管理模式

4. 外出務(wù)工客群開發(fā)過(guò)程中管理者關(guān)鍵工作

5. 外出務(wù)工客群開發(fā)過(guò)程中員工關(guān)鍵工作

l 計(jì)劃制定?

l 信息收集?

l 宣傳推廣?

l 攬收資金?

l 后期維護(hù)?

第十三單元 ?會(huì)議營(yíng)銷策略

1.會(huì)議營(yíng)銷客戶分類法則

2.成功會(huì)議營(yíng)銷的六大重點(diǎn)

3.客戶邀約流程的四個(gè)步驟

4.會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則

第十四單元 社區(qū)營(yíng)銷的技巧與方法

1.社區(qū)營(yíng)銷的六大熱點(diǎn)

2.社區(qū)營(yíng)銷的“三大商圈”

3.社區(qū)營(yíng)銷的選址、調(diào)研攻略

4.社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置技巧

5.社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)攻略

6.社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別及推銷攻略

第十五單元 開門紅營(yíng)銷的具體實(shí)施攻略

1.借助資源發(fā)布信息

2.組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo)

3.開門紅動(dòng)員大會(huì)的制定方法

4.GPS營(yíng)銷跟蹤機(jī)制及工作匯報(bào)

5.專項(xiàng)營(yíng)銷會(huì)及案例匯總的意義

6.開門紅營(yíng)銷的評(píng)估與總結(jié)

7.績(jī)效制度的創(chuàng)新與改變