全業務高業績營業廳營銷體系的建設

營業廳營銷體系建設培訓

【課程背景】
隨著中國電信行業的發展，管理精細化的要求不斷提高，營業廳的賣場化改造逐漸完成，如何提升營業廳賣場化運營就成為各省市營業廳管理人員的重要課題。一方面需要就廳店的軟硬件進行重新設計來匹配消費者的消費動線；另外一方面內部管理運營亦有別于傳統營業廳，需要進行優化和迭代，與此同時，為了提升廳店的銷售業績，則必須設計科學合理的流程體系和營銷體系。
【課程對象】營業廳廳經理、值班經理
【課程時長】2天

【課程目標】
答疑解惑店面管理，培養店面管理者診斷分析能力；
提升店面吸引力，招徠客戶，提升店面知名度；
解決店面管理效能低下，刺頭員工管理，技能培養，打造后備人才；
掌握單店經營管理技巧，管理案例實踐分享。

【課程大綱】
一、營業廳賣場化轉型理念
1、功能型向賣場化效能化轉型設計理念
2、電信賣場化轉型體系化思路
3、賣場化模式下的4流3率轉化
4、業務轉型與營銷轉型下，凸顯營業廳四化改造的必要性

二、營業廳炒店賣場化改造
（一）炒店的由來
1、從4P營銷看炒店發展 ? ? ? ?
2、炒店活動的目與初衷
3、現場知識測試：《寫出你對炒店的認識》
4、炒店的基本功能
5、炒店形式和規模劃分
6、主題研討：炒店頻次與炒店規模討論
（二）炒店的4大原則
1、針對性一店一炒原則
2、眼球黃金原則
3、炒店的多樣性原則
4、炒店的自發原則

（三）炒店的15種有效形式
1、買贈銷售
2、有獎銷售
3、游戲銷售
4、限時搶購
5、特價銷售
6、聯合銷售
7、演示銷售
8、換購促銷
9、打折促銷
10、返劵促銷
11、降價促銷
12、降價促銷
13、拍賣促銷
14、團購促銷
15、異網促銷

（四）炒店的基本流程
1、炒店七步法
2、主題策劃，活動方案-4項分析1個主題
3、營銷組織的五個環節
4、五個合適的炒店方式
5、模擬場景演練：《發揮創意想法設想5條炒店方式》
6、合適的炒店主題
7、案例分析：《某手機賣場炒店主題選擇》
8、炒店的六個現場流程
9、模擬場景演練：《現場演練炒店流程》
10、小組討論：炒店活動流程表制定

三、營業廳環境賣場化改造
（一）營業廳布局與動線設計
1、營業廳基礎布局與定位-區域與特征關聯
2、營業廳布局優化的三個關鍵要素
2.1門頭夠醒目
2.2銷售有內容
2.3受理主推薦
3、營業廳動線設計標準
3.1業務辦理型客戶動線設計
3.2終端購買型客戶動線設計
3.3業務咨詢型客戶動線設計
案例：營業廳整改前后布局圖分享與點評

（二）營業廳展示與陳列
1、門頭與櫥窗展示
1.1門頭展示的3大要點
1.2櫥窗設計的4點注意
2、主題銷售區展示
2.1真機體驗臺
2.2手機柜臺
2.3洽談區
2.4業務體驗區/摘機墻
3、業務受理區展示元素
4、終端產品陳列
4.1終端柜臺的組合陳列標準
4.2手機終端的陳列4大原則
4.3終端產品的4大效果成列：比較陳列、突出陳列、關聯陳列、生動化陳列
5、終端陳列的四真管理
6、配件產品陳列技巧

（三）營業廳營銷氛圍營造
1、營銷氛圍對客戶購買的影響
2、營銷氛圍營造的6要素
2.1營銷氛圍營造之“聲”
2.2營銷氛圍營造之“光”
2.3營銷氛圍營造之“影”
2.4營銷氛圍營造之“物”
2.5營銷氛圍營造之“事”
2.6營銷氛圍營造之“人”
3、節假日營銷氛圍營造的關鍵
4、情景模擬：母親節點內氛圍打造

四、營業廳人員賣場化改造
（一）心態管理
1、觀察法-身心合一
2、心態疏通-心態調節與員工激勵
3、案例呈現：80-90后心態分享
（二）崗位適配性測試
1、銷售能力測評
2、崗位勝任力模型分析
3、營業廳銷售能力星級認
4、性格分析與崗位適配性匹配
（三）技能管理
1、服務標準管理-形象、語言、行為
2、終端知識管理：終端6大要素解析
3、體驗營銷技巧管理：終端+業務+體驗
（四）團隊管理
1、團隊低效的問題診斷
2、高效團隊的8大特征
3、團隊文化打造，團隊精神激發
4、案例分享：從鄉鎮廳到全國示范建設標桿廳

五、營業廳營銷賣場化改造
（一）終端體驗式營銷技巧
1、案例分享：體驗就是要讓客戶有美妙的感覺（某運營商營業廳賣場實例正反案例解析）
2、體驗營銷5步法技巧
2.1 四個動作建立客戶有效聯系
2.2 五句話挖掘客戶需求（一線5000名銷售實踐證明了有效性）
2.3 終端推薦133法則，感受終端獨特魅力
2.4合約機PK裸機銷售的營銷思路討論
2.5 熱門應用的FBE推薦法則（說功能-看效果-講故事）
2.6 熱門應用軟件推薦實操演練《中老年桌面》、《拾衣網》、《uface》
2.7 體驗過程客戶必選的三個動作
2.8 客戶異議處理的2E2C原則
2.9 臨門一腳，促進客戶成交技巧
2.10客戶后續遞延服務，3個動作1句話

（二）合約機銷售技巧和流量經營
1、套餐與合約機銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費心理
1.2購機客戶10大消費心理
1.3抓住客戶消費心理，用話術打動客戶
1.4中端定位不同，主推賣點差異化
1.5為每款終端找一個核心賣點
1.6三大運營商3種方式合約套餐解讀
1.7合約機銷售與裸機銷售PK
2、流量經營的必要性
1.1流量經營的概念
1.2案例分析：權威咨詢機構統計與流量經營未來發展趨勢
1.3流量經營與客戶慘痛經歷
1.4購機必薦的6大內容
1.5 四大類熱門應用*演練
3、流量經營操作
1.1常規操作流量使用解讀
1.2 常見流量產生類型 ? ?
1.3流量控制策略
1.4流量控制的四大方法

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