高階級終端促銷管理方法和實戰(zhàn)技巧（雙五環(huán)促銷法）

課程講師：劉春華

課程課時：2天

預期課程效果：

■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業(yè)贏在最后一米；

■促銷，銷售和營銷的區(qū)別:肉搏，戰(zhàn)役和司令部；

■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環(huán)促銷”法

■5P營銷理念對促銷的啟發(fā)和借鑒；

■促銷人員的技能管理：分享型團隊的建立，促銷平臺的建立，4I合一的標準平臺建立，促銷員的三個“3”能力模型；促銷人員對店面管理的基本能力；

■促銷人員的心態(tài)管理：信息化管理（MIS管理）、競爭上崗、搶目標和搶單管理、陽光心態(tài)、激勵體系和團隊建設。

適合行業(yè)：?有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)（尤其適合家電行業(yè)）

適用范圍：市場系統(tǒng)高級管理人員、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、生產部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱：

第一單元：高階級促銷讓企業(yè)贏在最后一米

1、?營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷的目的；

2、?促銷、銷售和營銷的區(qū)別；

3、?整合（組合）促銷概念的提出；

4、?促銷管理的三個主義；

5、?促銷管理的目標導向（戰(zhàn)略制定和目標細分）；

6、?案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？

7、?案例分享：海底撈為什么人滿為患？

8、?案例分享：高靜音的洗衣機如何現(xiàn)場演示？

第二單元：高階級促銷中的“五環(huán)促銷法”

1、?促銷方法應該有倒閉流程；

2、?外五環(huán)促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個層次做不同的事情：五環(huán)造勢，四環(huán)引流，三環(huán)聚人，二環(huán)活動，一環(huán)接觸；

3、?內五環(huán)促銷的基本概念：五環(huán)引導，四環(huán)分流，三環(huán)話術，二環(huán)演示，一環(huán)成交；

4、?內五環(huán)與外五環(huán)的配合，外環(huán)造聲勢，內環(huán)造氛圍；

5、?內外五環(huán)各個環(huán)節(jié)的技巧和方法；

6、?案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；

7、?案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個環(huán)節(jié)的成功？?

第三單元：高階級促銷中的“演示道具法”

1、?把產品的技術轉化為產品的賣點（用戶的實惠點）；

2、?賣點提煉中的“135”方法；

3、?演示道具的作用：幫助你的產品會說話；

4、?案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設計；

5、?案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長；

6、?案例分享：如何針對對手的產品設計自己的話術；

7、?案例分享：如何讓消費者和產品產生互動；

第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法”

1、?店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；

1、?店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）；

2、?店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。

3、?店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等；

4、?案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；

5、?案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的；

6、?案例分享：“老板”現(xiàn)場素描和畫漫畫的使用方法。

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第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設”

1、?優(yōu)秀促銷平臺的作用：讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情；

2、?整體（組合）促銷方案的設計方法；

3、?促銷方案的評估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法；

4、?促銷方案的風險控制和過程控制方法；

5、?優(yōu)秀案例庫和失敗案例庫的設計；

6、?總結共性，倡導個性（促銷員30問30答）；

7、?營銷手冊的設計和更新頻次（現(xiàn)場案例展示）；

8、?案例：營銷人員規(guī)范手冊和禮儀手冊展示；

9、?案例：3I合一的平臺打造（品牌保密）；

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第六單元：高階級促銷人員的技能管理

1、?促銷人員的3個“3”能力模型；

2、?顧客服務的5S原則；

3、?顧客服務的3儀原則；

4、?有效溝通的5個要素；

5、?留住“五種特殊顧客”的技巧；

6、?顧客服務的0.45/1/3/5距離原則；

7、?促銷人員營運的“7步法”；

8、?小組練習：如何25秒了解客戶的基本需求；

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第七單元：高階級促銷人員的心態(tài)管理

1、?心態(tài)比能力重要；

2、?心態(tài)管理的5種方法；

3、?陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個方法；

4、?定期培訓、分享和拓展的具體操作方法；

5、?促銷人員營運的“黃金心態(tài)”10個內容；

6、?小組練習/討論：如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光？

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第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊的建設

1、?促銷人才培育6步法：選育用留引淘；

2、?促銷人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律和皮翁效應；

3、?促銷團隊建設應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；

4、?促銷團隊建設的5個警示；

5、?獨創(chuàng)的團隊建設“12321”法則；

6、?小組練習：倒三角團隊的建設；

7、?全員討論：你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎？

第九單元：促銷人員服務意識的提升

1、?服務的三個層次；

2、?服務的造勢理論；

3、?服務外溢的概念與使用；

4、?家電行業(yè)的“五個一”服務標準；

5、?服務流程設計的技巧和方法簡介；

6、?案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入內？

7、?實戰(zhàn)演練：促銷人員服務意識如何建立（全員市場和全員服務）；

8、?視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準；

9、?全員討論：內部市場化管理要求每個人必須有服務意識，否則你將失去市場（崗位）。

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補充內容：

1、?誤區(qū)避免：事后算賬，見數(shù)不見人，見果不見因；

2、?數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略；

3、?3C戰(zhàn)略與三情分析；

4、?兩書一表；?

5、?5W3H1S；?

6、?兩創(chuàng)精神；?

7、?兩吃精神；?

8、?浮船法；?

9、?解決問題三步法；?

10、?管理就是借力；?

11、?80/20原則；?

12、?10/10原則；?

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