銀行外拓營(yíng)銷能力提升

銀行外拓營(yíng)銷能力提升

外拓營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)提升

課程收益：
1.了解各類金融機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)中的實(shí)踐情況，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)；
2.提升一線營(yíng)銷人員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊調(diào)研、營(yíng)銷方案制定的能力；
3.掌握、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的基本流程，商戶合作聯(lián)盟活動(dòng)的策劃與組織；
4.提升網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)能力；

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱
一、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷活動(dòng)的意義
? 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施現(xiàn)狀
? 建立社區(qū)商圈金融生態(tài)鏈對(duì)持續(xù)營(yíng)銷的作用
? 滿足客戶非金融需求與實(shí)現(xiàn)金融需求的整合

二、主流客戶群需求分析
（結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)金融需求與非金融需求分析消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好）
? 個(gè)體工商戶業(yè)主
分組研討：如何提高商戶價(jià)值
? 種植戶養(yǎng)殖戶
分組研討：種植養(yǎng)殖戶在忙、閑、銷售階段的需求是什么
? 中小企業(yè)主
分組討論：如何為村辦中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)
? 留守老年居民
分組討論：如何利用商戶合作聯(lián)盟為老年居民節(jié)省生活成本
? 外出務(wù)工人員
分組討論：如何抓住外出務(wù)工人員的階段性需求


三、外拓營(yíng)銷方案制定與活動(dòng)策劃
? 情感維系活動(dòng)策劃
（案例分享+分組討論方案）
? 商戶合作聯(lián)盟方案策劃
（案例分享+分組討論方案）
? 產(chǎn)能釋放活動(dòng)策劃
（案例分享+分組討論方案）


四、外拓營(yíng)銷流程
? 市場(chǎng)外拓開發(fā)的方案制定
? 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)分解
? 市場(chǎng)外拓營(yíng)銷資源準(zhǔn)備
? 市場(chǎng)外拓營(yíng)銷過(guò)程管控
? 市場(chǎng)外拓營(yíng)銷總結(jié)評(píng)估


五、市場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧
? 新客戶開發(fā)技巧
? 網(wǎng)點(diǎn)、商戶、社區(qū)聯(lián)動(dòng)宣傳策略
? 意向客戶信息收集與跟進(jìn)流程
? 片區(qū)資源盤點(diǎn)與走訪流程
? 如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物


? 存量客戶維護(hù)技巧
? 客戶喜新厭舊怎么辦
? 用關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行客戶常態(tài)維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
? 讓客戶欠下人情的實(shí)用技巧
? 個(gè)人與商戶業(yè)主禮品贈(zèng)送的差異點(diǎn)
? 如何用體驗(yàn)留住客戶




六、外拓營(yíng)銷的進(jìn)階版本
? 1.0版本：走出去
? 2.0版本：請(qǐng)進(jìn)來(lái)
? 3.0版本：一起玩


七、客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷的行為管理
? 客戶經(jīng)理的目標(biāo)分解
? 如何根據(jù)員工個(gè)人能力進(jìn)行分解
? 如何根據(jù)客戶情況進(jìn)行分解
? 如何根據(jù)任務(wù)時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行分解
? 如何結(jié)合行動(dòng)指標(biāo)進(jìn)行分解


? 客戶經(jīng)理的目標(biāo)管理
? 如何設(shè)定客戶開發(fā)與維護(hù)的時(shí)間期限
? 如何結(jié)合實(shí)際進(jìn)行重點(diǎn)事項(xiàng)安排
? 如何在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的超越
? 目標(biāo)完成的總結(jié)及持續(xù)改進(jìn)