對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)方案（高級(jí)）

對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)階高級(jí)培訓(xùn)

課程背景：
訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。

課程目標(biāo)：
.運(yùn)用顧問式銷售技巧，樹立對(duì)公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
.掌握對(duì)公客戶開拓與篩選的方法
.透析對(duì)公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
.幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營銷流程
.掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

課程框架：
銷售環(huán)節(jié) 關(guān)鍵銷售技術(shù)
客戶選擇 市場細(xì)分、重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別、優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
售前分析 信息收集、行業(yè)分析、競爭分析、客戶銷售規(guī)劃技術(shù)等
客戶接觸 引發(fā)客戶產(chǎn)生興趣的方法、原則等
需求訪談 產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)工具、深度訪談問題清單、人際溝通風(fēng)格匹配技術(shù)
方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) 方案設(shè)計(jì)原則、營銷方案設(shè)計(jì)、方案呈現(xiàn)技術(shù)等
交易談判 商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則、談判策略、打破談判僵局技術(shù)
關(guān)系增進(jìn) 客戶終身價(jià)值與生命周期管理、創(chuàng)造客戶忠誠的方法體系

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
課程特色：啟發(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營銷難題

課程大綱：
第一講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代下銀行面臨的三大沖擊
1、跨行
2、跨界
3、大數(shù)據(jù)
第二講：高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理五大管理技能
一、有效溝通能力：
1、溝通的目的
2、溝通的方法
3、溝通回顧
二、時(shí)間管理能力：
1、界定工作職責(zé)
2、事務(wù)工作排序
3、學(xué)會(huì)說“不”

三、過程管理能力：
1、如何定計(jì)劃
2、流程把控
3、績效管理法
四、職業(yè)界限能力（組織和個(gè)人）：
1、取舍利益
2、大目標(biāo)和小目標(biāo)
3、私人情感與職場規(guī)則的權(quán)衡
五、授權(quán)激勵(lì)能力：
1、提升激勵(lì)能力的幾點(diǎn)思考（意識(shí)、技能、習(xí)慣）
2、授權(quán)的好處
3、領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間價(jià)值
4、通過授權(quán)培養(yǎng)下屬能力
【案例分析】案例分析，討論激勵(lì)在實(shí)際工作中的啟示

第三講： 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位
1）對(duì)公客戶的市場細(xì)分
2）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
3）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
4）業(yè)務(wù)營銷案分享
3. 對(duì)公客戶售前分析
1）如何收集客戶信息
2）行業(yè)分析
3）競爭分析
4）售前規(guī)劃分析

第四講：企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
1. 對(duì)公客戶需求的分類
2. 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
3. 診斷技術(shù)與需求訪談問題清單設(shè)計(jì)
1）基本問題清單
2）初步判斷需求
3）需求擴(kuò)展問題
4）需求確認(rèn)問題
5）需求激發(fā)問題
4. 對(duì)公客戶需求案例分享與分析

第五講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
3. 激發(fā)客戶對(duì)未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認(rèn)需求
5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6. 現(xiàn)場情景模擬演練
第六講：政銀合作模式及案例解析
1. 政銀合作模式
2. 教育行業(yè)解決案例
3. 醫(yī)療行業(yè)解決案例

第七講： 拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備
1. 商務(wù)形象準(zhǔn)備
2. 積極心態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備
第八講：如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通？
2. 客戶的性格特點(diǎn)分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
5. 銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第九講：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
3. 商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則
4. 常用商務(wù)談判的策略與技巧
6. 識(shí)別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務(wù)談判的僵局
8. 方案推動(dòng)技巧
第十講： 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧

第十一講：問題的分析與解決
一、問題分析基礎(chǔ)
1. 什么是問題
1)發(fā)生型問題
2)設(shè)定型問題
3)未來型問題
2. 問題分析的兩大核心思維
1）成果思維Vs.問題思維
?工具1：魚骨圖
2）發(fā)散思維Vs.分析性思維
?工具2：頭腦風(fēng)暴
二、復(fù)雜問題的分析
1. 問題分析的四步曲
2. 常用問題分析工具
?工具3：收集事實(shí)5W2H法
?工具4：追根溯源的Why-Why法
3. 如何持續(xù)提升
?工具5：AAR總結(jié)法

問題解決的執(zhí)行落地
一、問題解決執(zhí)行
1. 什么是執(zhí)行力
執(zhí)行力，執(zhí)行的是什么？
什么影響了執(zhí)行力？
2. 設(shè)定目標(biāo)解決問題 目標(biāo)的種類
1)行動(dòng)目標(biāo)
2)成果目標(biāo)
3)愿景目標(biāo)
工具1：《GPS目標(biāo)計(jì)劃表》
二、? 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1. 績效管理的PDCA循環(huán)
2. 提升執(zhí)行力的VIP高效能會(huì)議
1)什么是“VIP“會(huì)議
2)改變一個(gè)詞
3)學(xué)會(huì)提問題

第十二講：情緒壓力管理
1、學(xué)員了解并掌握個(gè)人壓力管理的基本方法；
2、介紹實(shí)用性強(qiáng)的調(diào)節(jié)情緒與職場心態(tài)的具體方法，引導(dǎo)學(xué)員掌握工作和生活的平衡；
3、利用心理學(xué)方法，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)自我，感悟人生。

對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)階高級(jí)培訓(xùn)