專業經銷商管理

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！

目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變

從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業務執行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）

注重實戰——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優秀經驗分享”

【課程對象】

一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；

區域業務管理者：主要指城市經理、省經理、大區經理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

1.中國經銷渠道市場概述

中國行業經銷渠道的歷史與現狀

各類經銷渠道的特點與貢獻

關于市場分銷模式（Route-to-Market）的探討

2.行業中主要的經銷商管理模式分析

常見的三種經銷商管理模式

各種經銷商管理模式的特點、優點、缺點、適用條件

3.經銷商管理的發展方向

中國行業經銷渠道的發展趨勢

發展趨勢對經銷商帶來的挑戰

經銷商管理體系的構成

4.經銷商的客戶滲透

何為“客戶滲透”

為何要對經銷商進行客戶滲透

如何進行“經銷商客戶滲透”

案例練習“經銷商客戶滲透”

5.經銷商的選擇

經銷商的分類標準

如何對經銷商進行分類

案例分析：經銷商的選擇

6.經銷商合作策略

與經銷商合作的原則

與經銷商的集中常見合作策略

經銷商合作方案（聯合生意計劃JBP）的設計

（經銷商JBP可以作為單獨的1~1.5天內容）

培訓總結

內容總結