銷售區域指揮官成長營

【課程背景】

前線營銷人員，是企業重要的隊伍。俗話說商場如戰場、兵熊熊一個、將熊熊一窩，一場戰爭、甚至只是單個戰役，訓練有素的戰士是關鍵，而這群戰士的指揮官的戰術指揮水平，更是關鍵中的關鍵。

“戰區指揮官”目前面對的核心挑戰有：

如何合理設定目標、制定戰術、分配資源？如何獲得經銷合作伙伴的資源與行動支持？……

【課程收益】

【生意復盤洞察】：掌握生意分析的底層邏輯、完整專業的分析體系、洞察生意問題的能力

【目標計劃制定】：掌握制定生意計劃的高效步驟、邏輯，從而獲得正確的戰術和實施計劃

【聯合生意計劃】：掌握高效說服經銷商的方法與工具

【課程對象】

前線營銷團隊的“戰區指揮官”、區域負責人的高潛力培養對象

【課程時間】6天（每個階段2天）

【課程方式】

分成階段主題，對同一批學員，進行遞進式的

每門課程，1天內容講解 + 1天實戰工作坊，更有助于學員掌握技能，操作落地。

【課程大綱】

階段一：生意復盤洞察

導入：破冰與概述

生意復盤的重要性

生意復盤與銷售數據分析

生意的高效復盤

1.為何要進行生意復盤？（意義與價值）

銷售預測（Forecast）

現狀監控（Monitor）

業績評估（Evaluate）

診斷問題（Diagnose）

發現機會（Explore）

2.生意復盤需要看哪些內容

業務結果系列

執行過程系列

其他重點關注系列

本章小結

銷售數據管理—如何獲取和管理基本數據

1.業務指標建立

如何圍繞一個業務主題建立衡量指標體系？

業務底層邏輯的設計

2.數據清單管理

數據的獲取與共享

數據有效性

數據記錄與數據庫

本章小結

銷售分析流程

1.確定業務主題

2.明確對比關系

3.適當的表現形式

4.Workshop：ABC零售商的生意回顧數據整理

5.本章小結

銷售分析方法

1.統計分析法

2.類比分析法

比例分析

縱向類比分析

橫向類比分析

3.時間序列分析法

4.圖形輔助分析

Workshop：ABC零售商Scorecard

本章小結

報告分析與洞察

案例：報告實例分析（WCC-DAR）

練習：分析與洞察我們的報告

階段二：目標計劃制定

導入：年度業務目標、計劃制定的常見挑戰

業務目標、計劃的概念

業務目標、計劃的重要性與價值

業務目標的構成

1.業務目標的種類及作用
——明確完整的業務目標應該包含哪些內容

2.業務目標的來源及其邏輯
——在設定業務目標時，各指標之間的邏輯關系、影響

3.業務目標設定時需要明確的5個核心問題

4.業務目標制定前的準備

生意回顧——復盤內容及流程

生意回顧的工具——“五維漏斗”

練習：生意回顧

5.業務目標制定——戰略層面

產業鏈布局、市場份額、利潤

工具：SWOT、OGSM

6.業務目標制定——戰術層面

4P與OGSM分解的結合

7.業務目標制定——執行層面

售點銷售、零售覆蓋、店內表現、資源投入

供應保障、組織保障、資源保障

本章小結

業務目標分解與計劃制定

1.業務目標的五維分解流程、工具

2.業務目標分解時要考慮的變量，及應對對策

3.本章小結

制定“我的業務目標計劃”

1.回顧上述所學知識結構、知識點

2.組成練習小組，練習：生意回顧、目標設定、計劃制定

3.各小組分享學習實戰成果、導師點評

四、回顧主要概念、知識結構

1.相關預告：KA | 經銷商JBP的制定、賣入與實施

2.本次培訓中“優秀經驗分享”的總結與答疑

階段三：聯合生意計劃

一、經銷商管理的常見挑戰

1.經銷商管理中常見的五大挑戰與剖析

2.經銷盈利模式與影響

3.市場分銷模式（Route-to-Market）與影響

關于JBP-客戶（經銷商）聯合生意計劃

1.何為JBP（客戶聯合生意計劃）——概念與核心

2.JBP包含哪些的內容？

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計劃

經銷商的上階段相關實施情況復盤報告

經銷商的上階段相關經營財務狀況回顧

經銷商的下階段相關經營財務目標與計劃

經銷商的下階段生意合作實施計劃

3.為何JBP如此被重視——作用與價值

4.JBP通常在哪些情況下使用——場合、時機及原則

5.用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素

6.JBP是如何實施及管理的——一個閉環、四個流程

7.章節小結

JBP的策劃與設計

1.做好JBP要做好哪些準備——“核心關鍵6+1”

2.各報表該看哪些，說哪些——關鍵指標的抽取、洞察

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計劃

經銷商的上階段相關實施情況復盤報告

經銷商的上階段相關經營財務狀況回顧

經銷商的下階段相關經營財務目標與計劃

經銷商的下階段生意合作實施計劃

JBP賣入的溝通準備

3.補充：關鍵的工具“客戶滲透”

何為“客戶滲透”

為何要對經銷商進行客戶滲透

如何進行“經銷商客戶滲透”

章節小結

JBP賣入的實施

1.JBP溝通策略的中心思想與關鍵要點

2.JBP的日常溝通實施要點

3.JBP高層溝通會的組織、實施要點

4.小組練習與討論

實戰演練——我的年度生意計劃

1.學員準備自己的生意數據

2.根據之前各階段所學，復盤及洞察過往生意

3.制定下一階段生意計劃、經銷商JBP

4.各小組分享、辯論

5.導師點評總結