經(jīng)銷商管理——JBP的應(yīng)用

【課程背景】

經(jīng)銷商在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是非常重要的組成部分，如何能夠令經(jīng)銷商能心甘情愿把自身的資源，支持我們企業(yè)的生意發(fā)展？——這是對(duì)品牌企業(yè)非常具有價(jià)值的一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的課題

而經(jīng)銷商JBP（聯(lián)合生意計(jì)劃）則是一項(xiàng)很好破題的工具，更是經(jīng)銷商管理水平提升的體現(xiàn)

【課程收益】

幫助學(xué)員明白經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合作的底層邏輯，了解聯(lián)合生意計(jì)劃的內(nèi)容組成、如何賣入

【課程對(duì)象】

品牌企業(yè)的經(jīng)銷商的直接管理者：銷售總監(jiān)、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、主任

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、經(jīng)銷商管理的常見挑戰(zhàn)

1.經(jīng)銷商管理中常見的五大挑戰(zhàn)與剖析

2.經(jīng)銷盈利模式與影響

3.市場(chǎng)分銷模式（Route-to-Market）與影響

關(guān)于JBP-客戶（經(jīng)銷商）聯(lián)合生意計(jì)劃

1.為何JBP（客戶聯(lián)合生意計(jì)劃）——概念與核心

2.JBP包含哪些的內(nèi)容？

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計(jì)劃

經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤報(bào)告

經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況回顧

經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)目標(biāo)與計(jì)劃

經(jīng)銷商的下階段生意合作實(shí)施計(jì)劃

3.為何JBP如此被重視——作用與價(jià)值

4.JBP通常在哪些情況下使用——場(chǎng)合、時(shí)機(jī)及原則

5.用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素

6.JBP是如何實(shí)施及管理的——一個(gè)閉環(huán)、四個(gè)流程

7.章節(jié)小結(jié)

JBP的策劃與設(shè)計(jì)

1.做好JBP要做好哪些準(zhǔn)備——“核心關(guān)鍵6+1”

2.各報(bào)表該看哪些，說哪些——關(guān)鍵指標(biāo)的抽取、洞察

品牌廠商的上階段生意回顧

品牌廠商的下階段生意計(jì)劃

經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤報(bào)告

經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況回顧

經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)目標(biāo)與計(jì)劃

經(jīng)銷商的下階段生意合作實(shí)施計(jì)劃

JBP賣入的溝通準(zhǔn)備

3.補(bǔ)充：關(guān)鍵的工具“客戶滲透”

何為“客戶滲透”

為何要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客戶滲透

如何進(jìn)行“經(jīng)銷商客戶滲透”

章節(jié)小結(jié)

JBP賣入的實(shí)施

1.JBP溝通策略的中心思想與關(guān)鍵要點(diǎn)

2.JBP的日常溝通實(shí)施要點(diǎn)

3.JBP高層溝通會(huì)的組織、實(shí)施要點(diǎn)

4.小組練習(xí)與討論