銷售高管研討班——以客戶為中心的銷售組織能力建設

Day 1
華為的市場戰(zhàn)略
如何讓客戶關系成為第一生產力

09:00-21:00

第一模塊：以客戶為中心的業(yè)務設計（市場戰(zhàn)略）
1、以客戶為中心的營銷理念； 2、制定市場戰(zhàn)略 3、市場戰(zhàn)略的基本要求
4、業(yè)績差距與機會差距； 5、戰(zhàn)略洞察五看 6、市場業(yè)務設計
7、創(chuàng)新焦點 8、三個成長的地平線
實戰(zhàn)演練1：【企業(yè)的市場戰(zhàn)略，如何看清市場方向并把握機會】

第二模塊：客戶關系管理與拓展

1. MCR架構；

1.1、理解客戶戰(zhàn)略； 1.2、客戶關系規(guī)劃 1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理； 1.5、客戶信息管理；

1. 構建立體客戶關系管理；

2.1、客戶關系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關系作為第一生產力；
2.3、客戶關系作為第一生產力，是公司所有營銷活動的基礎 ；
2.4、客戶關系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進商業(yè)目標的達成；
2.5、立體式的客戶關系的體系建設，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關系如何管理和評價？
實戰(zhàn)演練2：【華為高級領袖班-真實項目作戰(zhàn)-識別組織權利地圖】

Day 2
組織
LTC流程
變革

09:00-17:30

第三模塊：以客戶為中心的鐵三組織運作

1. 一線銷售鐵三角的職責定位；

1.1、管理客戶需求； 1.2、管理客戶關系；
1.3、管理管理項目； 1.4、管理客戶滿意度；

1. 聽得見炮聲得人來呼喚炮火；

2. 構建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；

3. 有效授權和行權；

4. 如何通過PBC來牽引一線銷售團隊；

5. 銷售團隊的激勵手段。

第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題 1.2、華為營銷變革的歷程 1.3、LTC的價值和作用
2、 LTC流程架構與流程
2.1、LTC流程架構 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授權與行權 2.6、銷售管道管理；
第五模塊：九步進階-組織如何跨越增長的大裂谷
1、 華為變革管理歷程；
2、 革管理框架和運作流程；
3、 實踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務的關系、業(yè)務就是變革，變革就是業(yè)務）；
4、 LTC流程變革的目標。
研討3：九步進階-組織如何跨越增長大裂谷