大客戶項目銷售七步法

您面對的業務難題可能是：

l?行業內產品同質化現象越來越嚴重怎么辦？

l?產品品類不斷增加，服務千頭萬緒，卻仍無法滿足客戶千變萬化的需求？

l?客戶已經有了穩定供應商，如何打動客戶與我司合作？

l?競爭對手越來越強大，如何在激烈的競爭中勝出？

l?合格的銷售線索量不足，如何挖掘到足夠的商機？

l?無法成功約見客戶關鍵決策人，見到后又不知道該說什么？

l?不知道如何挖掘客戶深層次的需求并激發客戶的購買欲望！

l?方案演講時感覺自己講的很好，很專業，但就是沒有人下單”！

l?已經微利了，競爭對手竟比我們報價還低！

l?該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

l?如何進行優勢商務談判成為最后贏家？

讓我們共同開啟價值營銷之旅，跳脫紅海競爭，實現逆勢增長！

【課程定位】：

l?培訓適用：適用于B2B復雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復雜，參與人數多等特點。?

l?培訓對象：公司高層、營銷管理者、市場經理、業務經理、大客戶銷售人員等

【課程收益】：

本課程是一套凝聚國內外營銷精英最佳實踐，以專業化銷售流程為核心的先進銷售方法論。通過導入“以客戶為中心”的營銷理念，幫助學員營銷理念和銷售方式轉型升級，從賣“產品”到為客戶創造“價值“，從關注“客戶買什么”到關注“客戶為什么買”。

課程系統講解大客戶項目型銷售全過程從商機挖掘、客戶拜訪、需求激發、價值呈現、應對競爭、談判到簽約的七大關鍵環節，深入剖析各環節贏單策略和銷售技巧，并提供非常實用的銷售輔助工具，幫助學員科學管理銷售全過程，提升銷售贏單效率。

【核心內容】：

一、理念導入、“以客戶為中心”的價值營銷理念

??從以自我為中心的“產品導向型”到以客戶為中心的“價值導向型”營銷理念區別

??以客戶為中心的價值型營銷方法論核心框架及案例展示

? ? ? ? ??價值型營銷體系中的“道“、“法”、“術”、“器”、“人”

二、贏單一步、 商機挖掘——線索尋找與商機管理

??市場細分與目標客戶選擇方法，瞄準真正的企業買家

??如何尋找和挖掘充足的銷售線索，如何將線索轉化為商機

? ? ? ? ??如何進行商機篩選和評估，管理不同狀態的銷售商機

三、贏單二步、 客戶拜訪——成功約訪與建立信任

??如何成功約訪潛在客戶，給客戶一個見你的理由

??知己知彼百戰不殆，如何進行充分的拜訪前準備

? ? ? ? ??如何陌生拜訪潛在客戶，快速建立信任，給潛在客戶留下美好的第一印象

四、贏單三步、需求激發——需求識別與引導期望

??如何探尋潛在客戶需求，識別客戶深層次購買訴求

??如何針對客戶四個層次的痛點，制定針對性的激發策略

? ? ? ? ??如何引導客戶期望，為客戶建立購買愿景，點燃客戶購買欲望

五、贏單四步、價值呈現——差異化價值與呈現技巧

??如何將企業產品及服務優勢與客戶需求橋接和轉化

??如何呈現企業差異化價值優勢，引導客戶采購指標

? ? ? ? ??如何制作和展示針對性解決方案，?為客戶創造獨特價值感受

六、贏單五步、銷售推進——識局、布局、拆局

??識別大項目中客戶多種關鍵影響角色，判斷客戶反饋模式

??判斷多種關鍵角色的態度和影響力，購買動機和決策動因

? ? ? ? ??針對不同關鍵角色，制定企業應對策略，合理部署資源，推動整體銷售進程

七、贏單六步、應對競爭——制定有效競爭策略

??如何分析判斷大項目競爭形勢，通覽總體競爭局面

??如何分析企業主要競爭對手優劣勢，有效屏蔽競爭對手，引導客戶采購指標

? ? ? ? ??如何針對優勢地位或劣勢地位制定不同的攻防策略

八、贏單七步、談判簽約——商務談判與合約簽約

??如何制定報價策略，如何討價還價，處理價格異議

??如何運用優勢談判策略，步步為營成為最后贏家

? ? ? ? ??如何打消客戶顧慮，成功簽訂合約，管理客戶預期