華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操

課程背景
華為有一支號(hào)稱(chēng)狼性軍團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，30年前的華為，在一無(wú)資金、二無(wú)背景、三無(wú)核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場(chǎng)中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗(yàn)有很多，任總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：華為將來(lái)什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。一是以客戶(hù)為中心的文化，二是流程化的企業(yè)管理。華為在從土八路向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，就是一個(gè)不斷引入現(xiàn)代化流程管理體系的過(guò)程。這個(gè)課程，陳銳老師將主要向大家介紹華為流程管理在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的體現(xiàn)。

課程收益
很多企業(yè)也可能會(huì)偶爾在市場(chǎng)上取得成功，但象華為這樣30年持續(xù)取得成功非常罕見(jiàn)。主要原因是這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)法有效復(fù)制共享，只能寄希望于某一個(gè)業(yè)務(wù)單元甚至某一個(gè)人的靈光一現(xiàn)。而華為則總能不斷地從以往成功的經(jīng)驗(yàn)和案例中提煉出一般規(guī)律性的東西并向全公司推廣，從而指導(dǎo)全公司業(yè)務(wù)邁向新高度。這中間，華為全公司所具有的業(yè)務(wù)流程管理的思想意識(shí)功不可沒(méi)，它能夠讓全公司幾乎所有相關(guān)部門(mén)均能夠參與到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)當(dāng)中，為一線的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供強(qiáng)有力的保障與支持，從而獲得市場(chǎng)成功。通過(guò)這個(gè)課程關(guān)于華為在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程上的設(shè)計(jì)與總結(jié)，希望啟發(fā)那些不斷探索企業(yè)管理正規(guī)化的管理者們的思考。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場(chǎng)一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱
第一部分 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本范疇
一、銷(xiāo)售工作的基本概念
1、銷(xiāo)售的基本定義
2、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)
4、銷(xiāo)售項(xiàng)目成功與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5、完整的銷(xiāo)售過(guò)程循環(huán)
討論：結(jié)合自己所在公司的行業(yè)特點(diǎn)，談?wù)勅绾味x和定位銷(xiāo)售崗位職能
二、華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基本架構(gòu)
1、華為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織設(shè)置
2、華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色分工
3、華為一線銷(xiāo)售組織的歷史演變
三、華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式
1、華為主營(yíng)業(yè)務(wù)
2、華為B2B大項(xiàng)目運(yùn)作模式
3、華為大客戶(hù)銷(xiāo)售模式
4、華為狼群作戰(zhàn)模式
小故事：華為在地市層面的業(yè)務(wù)拓展

第二部分 華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作
一、早期華為的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、全能的客戶(hù)經(jīng)理
2、狼狽作戰(zhàn)計(jì)劃
3、人海戰(zhàn)術(shù)的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業(yè)務(wù)
討論：結(jié)合華為客戶(hù)經(jīng)理模型，談?wù)劤晒︿N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)
二、走向正規(guī)化的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、國(guó)內(nèi)電信體制改革帶來(lái)的沖擊
2、北非戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙
3、歐洲高端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
4、綜合性的投標(biāo)辦公室
5、中央集權(quán)的業(yè)務(wù)管控
案例分享：華為在某運(yùn)營(yíng)商集采項(xiàng)目中的運(yùn)作啟示
三、成熟期的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、決策權(quán)前移--機(jī)關(guān)是后方，不是總部
2、做厚客戶(hù)界面--以客戶(hù)為中心的組織設(shè)置
3、能力中心的建設(shè)--向前線的賦能
4、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)--讓一線呼喚炮火
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)任總講話，談?wù)劰镜淖鲬?zhàn)資源如何配置

第三部分 華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的流程化變革
一、華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)面臨的痛點(diǎn)
1、效率越來(lái)越低
2、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的障礙
3、部門(mén)墻
4、員工對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)工作耗散了大部分精力
討論：結(jié)合華為在企業(yè)壯大過(guò)程中遇到的大企業(yè)病，談?wù)勀闼谄髽I(yè)遇到的類(lèi)似問(wèn)題，及提出相應(yīng)的問(wèn)題解決辦法
二、市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的要求
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
2、市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生快速變化
3、客戶(hù)自身越來(lái)越成熟
4、企業(yè)關(guān)注點(diǎn)從內(nèi)向外
分析：中國(guó)信息通信行業(yè)的歷史發(fā)展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造鏈
2、流程是企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的固化
3、流程是克服大企業(yè)病提高效率的利器
4、流程是克服企業(yè)官僚主義的管理困境
四、企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)
1、未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)
2、建立以客戶(hù)為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡(jiǎn)單有效的方式實(shí)現(xiàn)流程貫通
4、建設(shè)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的流程化組織
5、持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)
6、以核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升作為各項(xiàng)管理進(jìn)步的考核驗(yàn)收依據(jù)
7、正確理解流程化組織建設(shè)各要素及相互間的關(guān)系
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)華為高層講話文件，談?wù)剬?duì)于企業(yè)流程化建設(shè)的理解以及對(duì)本企業(yè)的啟示

第四部分 華為的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構(gòu)
3、流程管理組織
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程所處的位置
二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的核心內(nèi)容
1、LTC的概念
2、LTC產(chǎn)生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內(nèi)容
3、關(guān)鍵動(dòng)作
四、LTC流程實(shí)施過(guò)程
1、管理線索階段
2、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段
3、管理合同執(zhí)行階段
4、流程優(yōu)化研討
案例分享：華為L(zhǎng)TC流程的全球推廣以及典型應(yīng)用案例

第五部分 華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)演練（某市場(chǎng)的實(shí)際案例）
一、信息搜集和市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)信息的搜集
2、市場(chǎng)環(huán)境的分析
3、差距分析（業(yè)務(wù)差距和機(jī)會(huì)差距）
4、有效市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握
二、競(jìng)爭(zhēng)分析和策略制定
1、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
2、制定產(chǎn)品解決方案策略
3、制定商務(wù)策略
4、制定客戶(hù)關(guān)系策略
5、制定交付與服務(wù)策略
三、客戶(hù)價(jià)值主張及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1、分析客戶(hù)的痛點(diǎn)
2、對(duì)標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程
3、對(duì)標(biāo)客戶(hù)的內(nèi)部組織運(yùn)作
4、設(shè)計(jì)自身的業(yè)務(wù)模式
四、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主要階段的關(guān)鍵任務(wù)
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標(biāo)的制定和效果評(píng)估
4、過(guò)程監(jiān)控及結(jié)果驗(yàn)收