讓冷電話熱起來-空中理財電話營銷“三步成精”之路

第一步：修煉一樣認知
?頭腦風暴：電話銷售的成與敗
?具備一種精神-小三精神
?修煉一種姿態-把“對”讓給客戶
?訓練一種思維-無處不銷售

第二步：雕塑一種風格
風格是好的營銷
認識你的人格歸屬
雕塑你的營銷風格
你需要擁有親和力

第三步：掌握一套武器
武器一：空中理財電話溝通技巧
1、溝通的壹貳叁肆
-溝通的兩種形式
-溝通的三個要素
-故事分享
-游戲：你說我畫
-溝通的四個原則
-電話溝通特點
2、電話溝通感染力的訓練
-你的形象將通過你的聲音塑造
-朗誦，了解什么是溝通感染力
-溝通感染力提升的兩個方面
-提高感染力：聲音部分
-故事及練習
-提高感染力：措詞部分
-故事及課堂練習
-電話溝通中的肢體語言
3、掌握不同類型客戶溝通風格
-從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）
-四種性格特征解釋
-角色扮演-從表達方式判斷客戶類型
-不同類型客戶溝通策略
武器二：空中理財電話營銷開場技巧
1、磨刀不誤砍枈功
-銷售前應該準備什么？
-請注意
2、給客戶留下深刻印象的開場白
-創意思維訓練
-開場白的目的
-開場白的要素
-參考口徑
-關聯問題的設計
-關聯問題舉例
-開場白設計注意點
-開場白的非措詞部分
-小組練習
-開場6大心理認知
武器三：空中理財客戶需求挖掘技巧
1、看透客戶的需求
-小練習，了解當前學員需求探尋能力
-需求挖掘的意義
2、傾聽了解客戶需求
-傾聽的幾種狀態-設身處地的聆聽
-案例/錄音分析
-高效傾聽小技巧
3、提問引導客戶需求
-提問的能力與銷售能力成正比
-提問的種類
-小練習
-漸進式 的 “問問題”
-不同類型問題的使用場合
-提問技巧練習
4、需求挖掘注意點
武器四： 空中理財營銷產品呈現技巧
1、產品內容提煉技巧：FABE法則
2、FABE法則的作用和練習
-FABE法練習一： 隨手賣
-FABE法練習二：公司產品
3、產品介紹注意點
4、高效表達，讓客戶知道你在說什么
-表達的原則
-案例：他想表達什么？
-金字塔式的表達習慣
-案例改進（客戶電話溝通案例）
5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
-故事及練習
6、拒絕“先揚后抑”，不用“但是”表達法
-情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響
武器五：空中理財把嫌貨人變成買貨人技巧
1、 嫌貨人才是買貨人
2、 客戶異議的原因
3、 異議處理的話術運用原則?
4、 常見的異議處理誤區
5、 異議處理的一般步驟
6、 LSCPA異議處理技巧?
7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒
8、 5種表達同理心的方式
9、 贊美在異議處理中的運用
武器六：空中理財成果鞏固技巧
1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向
2、 在電話中發現購買信號
3、 成交法則
4、 有效的成交技巧
課程總結
-關注電話營銷指標
-電話銷售小結