業績爆表——客戶經理顧問式營銷

課程大綱

第一部分：客戶經理角色定位

案例討論：這樣的客戶經理是不是擺地攤式的銷售

一、當前金融銷售人員的兩難困境

二、從被動營銷向主動營銷轉變

三、顧問式銷售是客戶經理的必經之路

第二部分：未來金融行業發展趨勢

一、金融行業發展趨勢剖析

二、網點轉型對不同崗位的影響

三、數字化銀行的營銷策略

四、客戶經理在未來金融行業發展中的地位與作用

第三部分：優秀客戶經理必備的營銷素質及能力

一、良好的職業形象及行為

二、創新的溝通能力

1.政府部門、企業老總、白領階層溝通與營銷的不同

2.不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

三、卓越的觀察判斷能力

1.客戶識別從十個細節入手

2.營銷中的觀察與判斷決定了你的業績是否倍增

第四部分：客戶經理的客戶維護

一、存量客戶維護

1.6個維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標準

2.最高端的客戶是賣產品的主要對象嗎？

3.中端客戶如何利用？低端客戶如何配產品

4.客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護

學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？

二、客戶價值提升計劃

1.讓客戶求我們的營銷方法

2.賣產品還是賣資源？

3.構建存量客戶的生態圈、價值鏈

4.上下游客戶的有效利用

三、存量客戶電話邀約話術

1.常規話術與創新型話術的區別

2.用資源整合思維進行電話邀約

實戰演練：電話邀約商貿客戶

第五部分：客戶經理的客戶拓展

一、廳堂客戶拓展

1.他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2.開展不一樣的廳堂微沙龍

3.廳堂營銷氛圍的營造

小組研討：最貴的擺前面，還是最便宜的擺前面？

4.廳堂的聯動營銷

二、有效利用客戶轉介

三、只存款不理財的客戶如何營銷

四、主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷

五、社區客戶與商貿客戶的外拓

六、“鏈”營銷——用客戶營銷客戶

1.“商戶鏈”式營銷技巧

2.對商戶進行共有客群細分

3.對商戶進行上下游細分

小組研討：你網點周邊的商貿客戶如何進行細分

第六部分：銀行理財經理上下游產業鏈營銷

一、初級銷售賣產品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源

二、讓客戶求我們的營銷模式

1.學會借力發力

2.盤整手中的客戶資源

三、如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產業鏈

一個網點周邊建材城商貿客戶外拓的案例

四、極高端大客戶是配產品的主要對象嗎？