銀行高端客戶的開發與關系維護

高端客戶開發與關系維護課程

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【課程背景】

銀行客戶營銷的關鍵——經營你的客戶！

隨著中國經濟在過去40年的快速發展，銀行業積累了眾多的存量客戶。“上半場得益于中國經濟的紅利，下半場則需要精耕細作！“20年前只需要跑馬圈地就夠了，而今天經營好你的客戶才是重點。這正是客戶經理營銷的當務之急。而對于*競爭成敗的關鍵，就是如何經營維護好存量客戶中的高端客戶！

對于很多銀行的理財經理，我們發現：

只重視如何獲客，卻忽視了怎樣活客；

只關注新增客戶，卻忽視了深挖客戶價值；

只知道“薅羊毛“，卻不知如何維系客戶情感；

只了解AUM值，不知如何劃分存量客戶的層級；

只在意賣產品，卻不知高端客戶如何經營、中端客戶如何升V、低端客戶如何銷售；

有沒有一套完善的工具，可以將網點的存量客戶做到“應管盡管“？

有沒有一種方法，可以更科學的劃分存量客戶價值？

有沒有一種營銷，可以讓客戶“求“我們？

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【課程收益】

思維轉型：使學員懂得高端客戶是需要經營的，而不只是去“殺單“。

知識強化：使學員掌握高端客戶維護的方法，擁有整合資源的能力。

客戶分析：使學員學會6個維度對存量客戶進行綜合分析、有效分級的方法。

發掘規律：引導學員從被動銷售向主動銷售轉變，從賣產品向盤活客戶轉變。

持續服務：讓學員認知到客戶長期服務的重要性，學會批量獲客的方法。

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【課程對象】理財經理、個金主管、網點負責人

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【課程大綱】

第一部分：高端客戶維護方法

一、 6個維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標準

二、 不僅僅關注客戶AUM值

三、 最高端的客戶是賣產品的主要對象嗎？

四、 中端客戶如何利用？低端客戶如何配產品

五、 客戶價值鏈的頂端——你需要用生命去維護

學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？

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第二部分：客戶價值提升計劃

一、 30萬存款的客戶如何升為100萬

二、 吸引客戶的是禮品？還是利率？還是…?

三、 讓客戶求我們的營銷方法

四、 賣產品還是賣資源？

五、 構建存量客戶的生態圈、價值鏈

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第三部分：高端客戶的類型分析

一、 客戶需求分析*模型

二、 政府部門、企業老總、白領階層溝通與營銷的不同

三、 不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

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第四部分：高端客戶的開發與拓展

一、 廳堂客戶拓展

1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2、開展不一樣的廳堂微沙龍

3、廳堂營銷氛圍的營造

小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？

4、廳堂的聯動營銷

二、 有效利用客戶轉介

三、 只存款不理財的客戶如何營銷

四、 主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷

五、 社區客戶與商貿客戶的外拓

六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶

1、“商戶鏈”式營銷技巧

2、對商戶進行共有客群細分

3、對商戶進行上下游細分

小組研討：你網點周邊的商貿客戶如何進行細分

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第五部分高端客戶電話邀約話術

一、 邀約電話如何打

二、 常規話術與創新型話術的區別

三、 用資源整合思維進行電話邀約

實戰演練：電話邀約商貿客戶

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第六部分：高端客戶的上下游產業鏈營銷

一、 初級銷售賣產品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源

二、 讓客戶求我們的營銷模式

1、學會借力發力

2、盤整手中的客戶資源

三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產業鏈

一個網點周邊建材城商貿客戶外拓的案例

四、 極高端大客戶是配產品的主要對象嗎？

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