光大銀行柜員營銷技巧

銀行柜員營銷技巧課程

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【課程背景】

時代在變，我們不得不改變！

銀行業(yè)的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，疫情對行業(yè)的影響，都讓銀行網(wǎng)點的營銷變得難上加上！?

對于處于激烈競爭中的現(xiàn)代銀行來說，抓住每一個營銷的商機，主動挖掘客戶的顯性需求與隱性需求直接決定著銀行市場運營的成敗。網(wǎng)點的柜員在業(yè)務辦理過程中，可以深入地發(fā)現(xiàn)客戶的各種金融信息，通過專業(yè)的數(shù)據(jù)分析可以挖掘更多的營銷機會。提高柜員的營銷意識，掌握專業(yè)的營銷能力，及時向大堂經(jīng)理或者理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介優(yōu)質(zhì)客戶，是贏得客戶信賴 、創(chuàng)造網(wǎng)點效益的關(guān)鍵。在銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢下，如何做好柜面的服務與營銷，變得越發(fā)的重要。

對于很多銀行的柜員來說，我們發(fā)現(xiàn)：

只重視業(yè)務辦理，忽視了營銷意識的提升；

服務流程有所改善，卻忽視了一句話營銷能夠帶來的巨大商機；

整體營銷能力沒有隨著銀行競爭的加劇而改善；

不知如何依賴大數(shù)據(jù)來更好的為客戶服務；

因此，有效培養(yǎng)銀行網(wǎng)點柜面人員具備“以客戶為中心”的營銷意識，加強網(wǎng)點柜員營銷流程標準化的管理，提升柜面營銷能力，改善客戶滿意度，從而贏得客戶信賴，將成為左右金融機構(gòu)未來成敗的根本問題。

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【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：從重視業(yè)務辦理，向重視客戶營銷轉(zhuǎn)變

流程優(yōu)化：推行柜臺人員服務營銷7步管理法

客戶分析：充分了解客戶體驗，挖掘客戶金融需求

崗位聯(lián)動：完善網(wǎng)點崗位聯(lián)動營銷機制，提升優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)接率

【課程對象】網(wǎng)點柜臺人員

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【課程大綱】

第一部分：什么才是好的銀行柜面服務與營銷

一、 給予客戶想要的服務

二、 從被動服務向主動營銷轉(zhuǎn)變

三、 從坐等式服務向顧問式服務轉(zhuǎn)變

四、 所有的營銷都是以服務作為基礎

五、 服務做到*，就是*的營銷策略

培訓方式：同業(yè)對標、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放

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第二部分：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的柜面客戶營銷??

一、 柜面客戶識別技巧

二、 利用智能化工具識別客戶商機

三、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺一句話營銷

四、 無論如何轉(zhuǎn)型，客戶營銷依然離不開人的服務

培訓方式：案例分析、示范指導

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第三部分：柜員一句話營銷的要點

一、 從客戶的業(yè)務辦理情況發(fā)現(xiàn)商機

案例分析：一個壓歲錢的存折發(fā)現(xiàn)的營銷機會

二、 主推產(chǎn)品的一句話營銷要點

1、 產(chǎn)品賣點分析

2、 產(chǎn)品客群分析

3、 設計產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)

三、 設計柜臺產(chǎn)品宣傳臺卡

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第四部分：網(wǎng)點崗位聯(lián)動營銷機制

一、 什么樣的客戶需求及時轉(zhuǎn)介

二、 客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)

三、 崗位聯(lián)動機制

四、 貴賓客戶體驗卡

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第五部分：柜員臨柜七步法

一、 手相迎

二、 笑相問

三、 雙手接

四、 快速辦

五、 巧營銷

六、 雙手遞

七、 目相送

培訓方式：示范指導、固化強化

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第六部分：銀行柜員待客溝通技巧??

一、 待客服務用語的使用技巧

二、 影響溝通效果的因素分析

三、 不同類型的客戶溝通DISC模型

四、 委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧

培訓方式：案例分析、示范指導

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