銀行客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

銀行客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程

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【課程背景】：

在中國(guó)，“保險(xiǎn)”是所有金融從業(yè)人員又愛(ài)又恨的一個(gè)項(xiàng)目。愛(ài)它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、談“險(xiǎn)“色變...

長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售行為上都過(guò)分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲(chǔ)蓄、債券股票、地產(chǎn)、期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較；在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)分依賴(lài)所謂的話(huà)術(shù)，用分紅與回報(bào)來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而很少去尋找客戶(hù)的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們?cè)趬垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。

因此，針對(duì)高凈值客戶(hù)，如何進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理？如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃？如何做好家庭資產(chǎn)的底層保護(hù)？如何做到以客戶(hù)需求為核心的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？在新的監(jiān)管環(huán)境下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，我們必須制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，全面提升銀行網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能，才能面對(duì)挑戰(zhàn)，順勢(shì)而上，讓期繳轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)得到突破的同時(shí)，也抓緊時(shí)間夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造一支專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)。

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【課程收益】：

1、激發(fā)銀行理財(cái)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)管理人員保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性和積極性；

2、以存量客戶(hù)維護(hù)和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)為線(xiàn)索，提升保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力；

3、通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的作用，幫助客戶(hù)進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃；

4、學(xué)會(huì)利用大額保單，對(duì)高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)進(jìn)行有效傳承及稅務(wù)規(guī)劃；

5、綜合利用壽險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)和作用；?

6、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的同時(shí)，進(jìn)一步提升壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)水平。

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【培訓(xùn)對(duì)象】：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、兼職講師

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【課程大綱】：

第一部分 認(rèn)知篇

一、 保險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

1、我國(guó)保費(fèi)規(guī)模及增長(zhǎng)率展示

2、國(guó)內(nèi)保障現(xiàn)狀和不足

-賠付支出低，保障力度不足

-人均保費(fèi)密度與深度

-各區(qū)域間差異化大

3、三屆總理談保險(xiǎn)

-保險(xiǎn)姓“保”

-中學(xué)生增加《保險(xiǎn)伴我一生》課程

-保險(xiǎn)公眾宣傳日

-CCTV公益廣告

-各大媒體推廣

-疫情后老百姓保險(xiǎn)意識(shí)提升

4、行業(yè)前景預(yù)測(cè)

-未來(lái)5-10年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入

-個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)制度

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二、 壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四不誤區(qū)

3、小組研討——目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與對(duì)策

4、新形勢(shì)下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道

1）千年不變的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)功能與意義培訓(xùn)偏差帶來(lái)的若干問(wèn)題

2）新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶(hù)的重要選擇

3）“保險(xiǎn)姓保”——回歸保險(xiǎn)保障的真正軌道

5、案例分析——客戶(hù)為什么需要期繳而不是躉交

1) 從內(nèi)部收益率看典型的教育保險(xiǎn)弊端

2) 傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄理財(cái)保險(xiǎn)在銀行理財(cái)、基金投資和證券投資面前毫無(wú)回報(bào)優(yōu)勢(shì)可言

3) 回歸保險(xiǎn)保障的期繳產(chǎn)品才是解決客戶(hù)人生問(wèn)題的王道

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三、 保險(xiǎn)的真諦——人壽保險(xiǎn)與我們的生活

1、人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡

2) 人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱

3) 人壽保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2、人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手

1) 人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

2) 人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄

3、人壽保險(xiǎn)是相對(duì)便宜的生活條件

1) 生活就是一種責(zé)任

2) 子女教育費(fèi)用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規(guī)劃方案

4) 退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑

5) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6) 喪葬費(fèi)用的*途徑

4、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)的分期付款來(lái)盤(pán)活資金

2) 通過(guò)稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)規(guī)避稅務(wù)問(wèn)題

3) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)保有掙錢(qián)的能力

4) 通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)保全資產(chǎn)

5、人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的*保障

1) 人生的誤區(qū)

2) 你的生命價(jià)值幾何

6、人壽保險(xiǎn)是對(duì)生命質(zhì)量的有效投資

1) 分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢(shì)

2) 由投保人選擇滿(mǎn)期時(shí)間的投資優(yōu)勢(shì)

3) 壽險(xiǎn)商品是最安全、最高效的投資方式

4) 人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾

5) 人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾

6) 人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的最簡(jiǎn)便、高效的方法

8) 人壽保險(xiǎn)擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值

9) 人壽保險(xiǎn)是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10) 人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的*工具

7、人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無(wú)比重要的財(cái)富

1) 地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最有價(jià)值的資產(chǎn)

8、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案

1) 人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具

2) 人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3) 人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障

9、人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃

1) 中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀

2) 如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃

10、人壽保險(xiǎn)是一種生活方式

1) 一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查

2) 安全感才是所有人的夢(mèng)想

3) 人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4) 人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

11、課堂大討論——人壽保險(xiǎn)能為我的生活帶來(lái)什么積極的意義

12、學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)

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第二部分 技能篇

一、 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售

1、需求式購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟

6、成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之道

7、客戶(hù)的需求以及我們的解決方案

8、課堂實(shí)戰(zhàn)——客戶(hù)有哪些潛在和明示的保險(xiǎn)需求

9、傳統(tǒng)推銷(xiāo)與需求導(dǎo)向式的營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

10、需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售流程

11、銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)模式探討

12、課堂研討——我們需要在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中做出什么改變？

13、學(xué)員觀念發(fā)表與講師總結(jié)

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二、 銷(xiāo)售面談

1、銷(xiāo)售面談的目的

14、銷(xiāo)售面談中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)

15、銷(xiāo)售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)

16、如何即刻成為百發(fā)百中的神箭手？

17、銷(xiāo)售面談中的漏斗法則

18、課堂實(shí)戰(zhàn)——識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求

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三、 收集客戶(hù)資料

1、銀行柜面的需求導(dǎo)向銷(xiāo)售

19、探詢(xún)需求的重點(diǎn)

20、課堂實(shí)戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的探尋需求話(huà)術(shù)

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四、 挖掘客戶(hù)需求的基本方法

1、從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)案例探討客戶(hù)需求的挖掘

21、挖掘客戶(hù)需求的三宗“最”

22、課堂實(shí)戰(zhàn)——如何挖掘客戶(hù)的潛在需求

23、探詢(xún)需求的提問(wèn)方式

1) 開(kāi)放式問(wèn)題

2) 封閉式問(wèn)題

3) 延伸發(fā)問(wèn)

4) 當(dāng)客戶(hù)有閑余資金時(shí)的提問(wèn)參考話(huà)術(shù)

5) 定存到期之提問(wèn)參考話(huà)術(shù)

6) 課堂實(shí)戰(zhàn)——家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表及其應(yīng)用

◆如何解決銷(xiāo)售面談中的10大難題

◆財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

◆家庭財(cái)務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話(huà)術(shù)

◆說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表的作用

◆話(huà)術(shù)重點(diǎn)梳理

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五、 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的12個(gè)關(guān)鍵概念

1、無(wú)論你現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)我們?cè)缇唾?gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)

24、購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)都存在一個(gè)錯(cuò)誤

25、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的不是如何買(mǎi)，而是為什么要買(mǎi)

26、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不是消費(fèi)

27、覺(jué)得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說(shuō)明我們需要

28、人生最確定的兩種情況

29、保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的*工具

30、保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄

31、有保險(xiǎn)不一定就有保障

32、我們不賣(mài)保險(xiǎn)，你也不是在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

33、保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)

34、幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

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六、 課程總結(jié)

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